LINEBURG


<< Пред. стр.

страница 3
(всего 5)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

37. Давать деньги и продукт в долг. Отношения между спонсором и дистрибьютором не должны строиться как "кредитор и дебитор".
38. Делать меньше, чем вчера.
39. Не продавать продукт.
40. Не проводить школы по продажам.
41. Не выделять лидеров с других уровней.
42. Быть чересчур серьезным.
43. Не расширять зону комфорта.
44. Жалеть деньги клиента, не жалея его здоровье.
45. Производить оплату за дистрибьютора. (Купленный дистрибьютор не работает).
46. Не быть настойчивым в работе.
47. Не сообщать спонсору данных о своих закупках.
48. Не составлять список знакомых.
49. Подписывать дистрибьюторов без закупки продукции.
50. Превратить свой дом в склад продукции.
Старик замолчал и потом прибавил:
- Не бойся совершать ошибки. Каждая ошибка - это приобретенный опыт, а его невозможно купить, одолжить или подарить.

Как сделать "холодный" рынок теплым

Сегодняшнего занятия Бахтияр ждал с особым нетерпением. Ведь сегодня речь должна была пойти о холодных контактах - виде общения, который так необходим в работе дистрибьютора и который так плохо давался Бахтияру. И ментальный, спонсор не обманул ожиданий своего ученика.
- Здесь нужно знать несколько хитростей. Кураж нужен. Когда мы знакомимся с незнакомыми людьми, надо играть. Для очень многих знакомиться с людьми на улице - это плохой топ. Тем не менее, есть масса возможностей заговорить с незнакомцем. Например: попросить человека помочь что-нибудь найти в незнакомом городе. Когда человеку говоришь, что нужна помощь, он охотно отзывается и идет на знакомство.
Первое на "холодных" контактах - внешняя картинка. От тебя всегда должно "пахнуть деньгами", даже если ты их не зарабатываешь. Предлагая бизнес на тысячу долларов, ты должен выглядеть на все три. Предлагая на десять тысяч, выглядеть - на двадцать. Надо уметь одеваться со вкусом, даже если денег нет. Расскажу тебе одну историю:
"Один человек занял как-то большие деньги. Он сказал:
- Мне нужно выкупить продукцию на 1000 долларов. Друзья ему одолжили 1000 долларов, а он пошел в магазин и оделся. Когда они узнали, что он сделал, все были в шоке:
- Как ты будешь нам это все возвращать?
- Мой спонсор, - ответил должник, - меня научил, что сначала надо вкладывать в себя, а потом вкладывать себя в бизнес.
Через некоторое время этот человек начал зарабатывать".
Если видишь небрежно одетого человека, который говорит:
"Я предлагаю продукт на 300 долларов", а у него ботинки просят помощи сапожника, рубашка мятая, неужели ты поверишь, что это не обман? Нет, конечно.
Второе - это улыбка. На улыбку невозможно ответить агрессивно. И собеседник не станет хмуриться.
- Почему вы улыбаетесь? - спросит он либо улыбнется тебе в ответ.
- А мне сейчас рассказали анекдот, - ответишь ты и расскажешь какой-нибудь хороший анекдот. Это сразу располагает человека к тебе.
Нельзя задавать неправильных вопросов, например: "Вас интересует этот бизнес?" или "Вас интересуют деньги?". Создается впечатление, что ты оскорбляешь человека. Ты спрашиваешь: "Вы хотите заработать?" (а в подсознании - ты нищий, а я тебе предлагаю уникальную вещь). На вопрос: "Вы хотите похудеть?", даже полный человек в ответ скажет: "Не хочу".
Здесь нужна другая психологическая подача. Нужно привлечь третье лицо: "У вас есть знакомые, которые хотели бы зарабатывать деньги? У вас есть знакомые, которые хотели бы жить на хорошем уровне жизни?".
Нельзя проводить презентацию на улице во время "холодных" контактов, рассказывать про бизнес на улице. Собеседнику становится неинтересно, теряется интрига, и он не приходит на встречу. Бизнес на улице - бизнес несерьезный. А на улице нужно только заинтересовать, заинтриговать, нужна улыбка, надо получить телефон. И напомню еще раз: ни за кого не решать. Это очень важный принцип. Неизвестно, кого этот человек приведет. Может быть, он сам вялый по жизни, а приведет энергичных, умных людей. И его (и твой!) бизнес "взорвется".
Еще одно правило для "холодных" контактов - правило "трех шагов". Все люди, которые находятся в радиусе трех шагов вокруг тебя, могут оказаться "Золотыми кораблями". Когда мне нечего делать, я проверяю это правило. Как только я вижу человека на расстоянии трех шагов, я оказываюсь рядом с ним. "Извините, - говорю я. - Я посчитал, сколько до вас шагов. Оказалось, три". - "Ну и что?" - говорит человек. И здесь начинается разговор.
Многие люди, работающие в системе МЛМ, проходят мимо потенциальных лидеров. Если ты хочешь найти свой "золотой кораблик", подходи ко всем, кто находится в радиусе трех шагов, и не забывай об этом.
Меня многие спрашивают, как знакомиться на улице. Если сказать, что я спрашиваю время, то завтра все, кто будет читать эту книгу, будут спрашивать время. И тогда все будут знать, что сетевики спрашивают время. Если я буду спрашивать, где находится пивзавод или ювелирный магазин, то все будут спрашивать именно это. Вот почему у любого профессионального сетевика должно быть 20-30 вариантов того, как подойти к человеку. И он должен их составить сам. Не его спонсор (потому что если составит спонсор, то на всех уровнях будут одни и те же варианты). А если вы придумываете сами, не будет повторений.
"Назовите вашу компанию", - спрашивают меня. Я в ответ называю свое имя. "Но это вас так зовут!" - "Да, - говорю я. - Компания носит мое имя". Я так делаю, потому что название компании в городе уже на слуху. Я даже не рекомендую делать визитки с логотипом компании. Лучше делать их со своим собственным логотипом. И тогда, как бы ты ни предлагал этот бизнес, он не будет на слуху. Этим правилом пользуются многие компании сетевого маркетинга, у которых уже большой опыт. Нельзя употреблять слова "продавать", "распространять".
В "холодных" контактах основное - не бояться людей. Выбирать людей "лучше" тебя, потому что мы не растим карликов, а растим великанов. Не надо бояться подходить к хорошо одетым людям, к тем, кто выглядит лучше тебя, потому что у всех людей есть проблемы. А может быть, ты знаешь таких людей, без проблем?

Как относиться к отказам

- Какое слово чаще всего ты слышал в детстве? - спросил старик Бахтияра и, не дождавшись ответа, сказал, - это слово "нет"! Я хотел бы, чтобы ты прочитал мои высказывания по поводу слова "нет":
• Если вам сказали нет, то, надеюсь, не в последний раз.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы себя плохо продали.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы не узнали, чего хочет человек.
• Если вам сказали нет, то только потому, что у вас мало знаний.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы сами в это не верите.
• Если вам сказали нет, то только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их.
• Если вам сказали нет, то только для того, чтобы вы приобрели опыт.
• Если вам сказали нет, то запомните: нет они говорят себе, а не вам.
• Если вам сказали нет, в чем же кроется секрет? А секрета здесь и нет; просто вам сказали нет.
• Если вам сказали нет, то больше не начинайте разговор без энтузиазма.
• Если вам сказали нет, то ищите слово да.
• Если вам сказали нет, то вы еще не отработали статистику.
• Если вам сказали нет, то только потому, что это игра.
• Если вам сказали нет, то пересмотрите технику беседы.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы работаете без спонсора.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы еще не профессионал.
• Если вам сказали нет, то скажите себе: "Да, нет, следующий".
• Если вам сказали нет, то человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили.
• Если вам сказали нет, то этот человек вам не нужен.
• Если вам сказали нет, то с тем, кто сказал это, вам не по пути.
• Если вам сказали нет, то начинайте думать позитивно.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов.

Бахтияр остановил учителя и сказал:
- Я все понял.
На что учитель ответил:
- Это бизнес статистики, а не убеждений. Не старайся уговаривать, упрашивать, умолять или убеждать кого-либо в том, что сетевой маркетинг - это уникальный бизнес. Нет смысла унижаться перед теми, кто тебя не слышит.

Статистика и сортировка

- МЛМ - это бизнес статистики. Ведь на начальном этапе мы говорим, что надо составить список из 100 знакомых. Дело в том, что только 20% (20 человек) из этих людей отзовутся на твое предложение. Из этих 20 человек только 20%. то есть 4 человека, будут с тобой работать. Это будут твои первые дистрибьюторы. Из этих 4-х только один будет активным дистрибьютором. Поэтому ты можешь подсчитать, какое количество людей тебе надо обработать, чтобы набрать пять нормальных дистрибьюторов. Порядка пятисот человек.
А теперь ответь:
- Имеет ли человек столько знакомых?
- Человек старше 25 лет в любом городе имеет свыше пятисот знакомых. Наша работа - это сплошная статистика и сортировка. А для того, чтобы отработать свою статистику, я предлагаю такой принцип. Он называется "250 дней". В году - 250 рабочих дней. Если ты будешь проводить рандеву два раза и день, утром и вечером, то за 250 дней ты проходишь эти пятьсот человек. Вот те люди, которые должны оказаться на твоем первом уровне. Что происходит с людьми? Они зажигаются, они подписывают 5-6 или 10 человек, и потом делают на них ставки.
Статистика показывает, что всего лишь 20% из этих людей будут работать. И у тебя и у них нет чека. Или они очень долго работают (5-6 месяцев, или даже год), у них есть уже определенный какой-то чек, и они останавливаются в росте. Они не отрабатывают статистику. Если ты хочешь преуспеть в этом бизнесе, поставь себе цель - отработать статистику. По два человека каждый божий день. И не смотри, сколько человек у тебя в первой линии. Они сами отсортируются.
Одни останавливаются на достигнутом уровне дохода, других пугает чрезмерная ответственность за большое количество людей. Лидеров в результате остается 1 % из пятисот человек. Именно они тебе и нужны.
Есть такое понятие - "попутчики". Даже людям, подписавшим контракт, будет только по пути с тобой. Одним - до $ 100 (они всю жизнь мечтали получать эту сумму и о большем не мечтали). И таким больше ничего не надо. Другим будет с тобой по пути до $ 4000. Может быть, человек никогда не видел такой суммы. Для него это огромные деньги, а теперь он их зарабатывает и ему больше ничего не надо. Значит, ему было по пути с тобой до этой суммы.
Ищи людей, которым с тобой все время по пути. Ищи людей, которые хотят зарабатывать $ 10 000 - 100 000 в месяц, у которых завышенная самооценка. Такие люди преуспеют. Потому что нет пределов их мечтам; они нацелены на их реализацию. Такая амбициозность даже полезна в нашем бизнесе. Посмотри в твоем окружении, отсортировал ли необходимое количество людей для первой линии? По пути ли им с тобой и до какой суммы?

Основы сетевого маркетинга

- Очень многие дистрибьюторы усложняют свой бизнес, - начал свой урок старик. - Они не могут выделить важные и значимые вещи и очень много времени уделяют внимание срочным или незначимым вещам. Ты должен запомнить, на чем держится работа в сетевом маркетинге. И это будет стержнем твоего бизнеса. Давай запишем эти важные вещи:
* золотое правило МЛМ: рекрутировать, продавать, обучать;
* надстройка: спонсорство, промоушн, дупликация и мотивация;
* правило лидера: личностный рост, рост лидеров твоей организации, межличностные отношения, командная работа.

Что такое промоушн. Как делать промоушн

- Еще один из секретов бизнеса, - продолжал Учитель, - это промоушн. Однажды я разговаривал со своим дистрибьютором, который раньше работал в другой компании. "Я теперь понимаю, что промоушн - это колоссальная вещь. Это мини-секрет". И тогда дистрибьютор напомнил тренинг одного лидера, который говорил: "Станьте профессиональными промоуторами и вы преуспеете. Делайте промоушн всему, что относится к вашему бизнесу". Он перечислял много пунктов: компания, продукт, маркетинговый план, лидер, квалификация, каникулы и т.д. Перечень этот очень длинный. Я как-то пропустил это мимо ушей. Но когда общался с другими лидерами, понял, что эти фразы были сказаны не зря.
И я стал говорить о каникулах, которые организует компания, делать промоушн по своей организации. Делал промоушн даже на банкеты. Очень долгое время после этих слов я проводил промоушн практически всему, о чем мог говорить. Например: промоушн авторучки лидера. И люди, естественно, покупали такую авторучку, меняли свой стиль, создавали свой имидж. До мелочей.
Надо уметь хвалить за все, надо уметь хвалить все. Тогда появляется стремление либо приобрести, либо достигнуть. Промоушн - это восточная философия. На востоке, когда человек стоит на рынке, он хвалит свои яблоки, делает им промоушн. И люди покупают, несмотря на то, что яблоки гнилые или в них червяки. Покупают, потому что он великолепно о них говорит.
Никогда не упускай это слово из виду. Научись делать промоушн мастерски и ты увидишь, что произойдет в твоей дистрибьюторской сети. Делай промоушн даже тому дистрибьютору, который не преуспевает. Говори о нем так, как будто он завтра выполнит квалификацию, необходимую для тебя и твоей организации. Похвала, даже если ее высказать заранее, поднимает и мотивирует людей.
Промоушн в основном построен на добрых словах. Лидер, который однажды выступал по этой теме, сказал: "Выпишите максимальное количество слов для того, чтобы делать промоушн. Начиная со слов "удивительный", "превосходный". Я тебе рекомендую: почитай сказки, как люди обращаются друг к другу. Например, человек приходит к султану и говорит: "О, мудрейший!". Это тоже своего рода промоушн.
10 подсказок на каждый божий день

Это был праздничный день. Учитель подарил Бахтияру то, что он так долго искал - подсказки та каждый день:
1. Очень многие дистрибьюторы думают, что люди подписываются на компанию. Чтобы ты так не думал, запомни - они подписываются на тебя.
2. Единственная ошибка, которую нельзя допускать в сетевом маркетинге, - это перестать подписывать новых людей в первую линию.
3. Все профессионалы системы МЛМ поднимали и строили большие организации с помощью презентаций. Без презентаций, школ, семинаров и событий невозможно поднять даже маленькую организацию.
4. Если хочешь всегда иметь нужную информацию - помни, что в сетевом маркетинге новости меняются каждую неделю. Поэтому каждую неделю звони всем активным спонсорам и затем передавай все полученные новости по своей сети.
5. В мире продаются всего лишь две вещи: 1-ая - ты сам; 2-ая - то, что хочет покупатель.
Если у тебя ничего не купили, то только потому, что плохо продавал эти две важные вещи. "Узнай у человека, чего он хочет, покажи ему как, и он сам это сделает" (Д. Карнеги).
6. Тебе всегда будут говорить: "Это очень дорого стоит", и ты всегда будешь оправдываться вместо того, чтобы осторожно остановить возражения покупателя и сказать ему: "Во-первых, я пришел к вам помочь: во-вторых, этой продукции нет цены; в-третьих, вам это нужно сейчас. Полюбите себя и начните инвестировать свои сбережения в себя сегодня".
7. Приглашая людей в сетевой маркетинг, говори о том, что ты открыл собственное дело и хочешь, чтобы твой новый или старый знакомый принял в нем участие. Соблюдай при этом полную интригу до тех пор, пока человек не придет на встречу.
8. Не давай дистрибьютору сразу много информации, так как любой человек воспринимает информацию только на одну-две темы. Очень часто в сетевом маркетинге люди стараются дать в первые дни новичку как можно больше теоретических знаний и тем самым перегружают человека. Любую информацию необходимо давать поэтапно.
9. Психологи США доказали, что эмоциональный человек преуспевает больше, чем интеллектуально развитая личность. МЛМ - это бизнес эмоций.
10. В своих ежедневных действиях и в обучении используй Золотое правило МЛМ - РЕКРУТИРОВАТЬ, ПРОДАВАТЬ, ОБУЧАТЬ.

Мотивация - путь и успеху

Учитель и ученик сидели у камина и пили кофе. Старик сказал:
- Сегодня ты узнаешь самый главный секрет этого бизнеса - это мотивация.
Не все могут мотивировать своих дистрибьюторов. Существует много форм мотивации: события, индивидуальная работа, рассказы о преуспевающих дистрибьюторах, о том, что творится в параллельной ветке или в другом городе. Человек слушает рассказы и переходит к самомотивации, а это - самая сильная форма мотивации. Если у дистрибьютора нет мотивации, не будет и бизнеса. Когда он начинает зарабатывать деньги, это становится для него сильнейшей мотивацией. Он видит результат своего труда и у него появляется хорошее настроение.
Иногда в структурах идет антимотивация. Спонсор не должен говорить что-то негативное, наоборот, он должен рассеивать негатив, если тот появляется в организации. Для этой цели компании проводят всякого рода семинары, где награждают значками дистрибьюторов за выполнение какой-то квалификации, делают промоушн каникулам. На семинарах даже в кулуарных разговорах выясняется, что в каком-то городе оказывается человек, который за короткий промежуток времени построил большую организацию. Это тоже мотивирует людей.
Есть мотивационные открытки, поздравления. Можно объявить промоушн по своей организации за какую-то квалификацию, давать свои нагрудные значки, определенные призы. Некоторые лидеры устраивают каникулы для своих дистрибьюторов. Или, например, выполнил первую квалификацию - тебе дарят цветы; вторую - дарят диктофон; третью - видеомагнитофон; четвертую - музыкальный центр; пятую - телевизор; шестую - видеокамеру.
Каждый человек может мотивировать своих людей по-разному. Многие этого не делают, потому что боятся вкладывать в свой бизнес. Но не так уж много людей на первой линии, чтобы бояться это делать. Если они выполнят, например, максимальную квалификацию, и ты подаришь им видеокамеру, тебе пойдет это на пользу, потому что они вынуждены будут снимать события, слушать их и будут мотивироваться. То же самое относится и к фотоаппарату, и к диктофону. Надо некоторым пересмотреть свои взгляды не только на прямые вложения в бизнес, но и по вложениям в мотивацию своей структуры.
Если структура не слышит своего спонсора на телефонных конференциях и не видит на семинарах, а у этого спонсора большая организация, то структура начинает сыпаться. Знаешь, есть такое понятие - "невидимая дупликация". Твои люди автоматически делают то же, что делаешь ты, даже если они тебя не видят и не слышат. Если ты хочешь преуспеть, каждый месяц уделяй время мотивации.
Я спрашивал у людей: "Что дало вам событие?" - они отвечали: "Это было зрелище, это было прекрасно, это было шоу". В результате у них появлялась мотивация, так как у них поднималось настроение, появлялся эмоциональный настрой. Они видели людей, похожих на себя, которые преуспевали. Естественно, после этого у них появлялось ощущение: "Если они смогли, я смогу тоже". Событие - это одна из форм мотивации человека. Вот некоторые аксиомы по событиям:
• Будь на всех событиях.
• Привези туда дистрибьюторов своей первой линии.
• Привези туда максимальное количество дистрибьюторов своей организации.
• Чем больше событий, тем больше людей должно быть с тобой. У них появляется мотивация, а у тебя растет чек, организация. События не только мотивируют людей, но и меняют их. Я советую использовать телефонные конференции, постоянное общение с дистрибьюторами, события, чтение книг. Это основные формы мотивации. Мотивация - путь к успеху. Без мотивации не появляется ни желания, ни стремления улучшить качество своей жизни и преуспеть в этом бизнесе.
Научись по поводу и без повода говорить "спасибо". "Спасибо, что вы мне позвонили. Спасибо, что вы есть. Спасибо, что вы меня пригласили в этот бизнес. Спасибо, что вы со мной разговариваете. Спасибо, что вы мне уделили время". Это тоже мотивация. Это отношения людей между собой, они тоже мотивируют.
Ни в коем случае, никогда не оказывай давления на своих дистрибьюторов: "Сколько ты купил продукта? Сколько ты продал? Сколько ты подписал людей?" - никогда не задавай таких вопросов, потому что у дистрибьютора сразу опускаются руки и пропадает мотивация. Лучше скажи; "На сегодня рекорд по продажам в компании - 6000 долларов. Это потрясающе! Этот дистрибьютор из одной деревни. У него не так-то много было информации. Но он сумел продать продукт только на эмоциональном настрое, на мотивации. Даже не зная столько, сколько знаешь ты. А у другого дистрибьютора появились свои дистрибьюторы в другой стране. У него теперь международный бизнес. Знаешь, какие прелестные новости у нас в компании? В этом месяце столько-то человек открыли такую-то квалификацию. Это просто ошеломляюще!".
Что происходит, если ты спрашиваешь: "Сколько ты продал?". Человек и так неудовлетворен своей работой. Естественно, даже если он сделал максимум, после таких слов у него падает настроение. А когда ты начинаешь рассказывать про других людей (только это должна быть правда, иначе потом все узнается и получится антимотивация), человек пытается сделать хотя бы 30% от того, что ты сказал или проанализировать, что он делал неправильно. И так появляется мотивация.
Если ты хочешь, чтобы твоя группа работала, никогда не задавай провокационных вопросов, а рассказывай интересные истории. Кнут и пряник не помогают в этом бизнесе. В нем помогают только хорошее отношение и хорошие слова, так как у нас нет начальников и подчиненных. Даже если человек никого не подписал и ничего не продал, ты расскажи ему, что существует много неудачников, которые падают, а преуспевающий человек умеет вставать. Надо уметь подбадривать, даже когда он совершенно не делает то, что нужно было делать.
Я много раз наблюдал, как лидеры делали все, чтобы их дистрибьюторы попадали на события, сами проводили множество событий. Их бизнес просто взрывался, потому что появлялась мотивация. Хочешь преуспеть - не забывай об этом.

Развитие дистрибьюторской сети

Весна растопила весь лед и снег, и все стало цвести вокруг. У Бахтияра было приподнятое настроение, он пришел к учителю и сказал:
- Моя дистрибьюторская сеть развивается в другом городе.
- Чему ты радуешься? - спросил старик.
- Но это же хорошо, - ответил Бахтияр. - Это даже более чем хорошо.
- Чем больше городов у тебя, тем больше проблем. А в сетевом маркетинге должно быть наоборот. Чем больше городов, тем меньше проблем.
Ученик не понял, о чем говорит Учитель, и попросил дать объяснение.
- Я знаю одного дистрибьютора, - начал свой рассказ старик. - Он развивал бизнес только в одной стране. Это была Франция. И спустя четыре года вся его дистрибьюторская сеть рассыпалась. Если хочешь, чтобы твой бизнес был устойчивым, развивай его в нескольких городах и странах одновременно. Когда жонглер раскручивает тарелки одну за другой, они крутятся до определенного времени, а потом начинают падать. Ты должен всегда следить за этим процессом, чтобы вовремя подхватить падающие тарелки. Так же в твоем бизнесе - чтобы он развивался, необходимо поддерживать информацию и мотивацию в городах, где V тебя есть дистрибьюторы.
Для этого существует много способов. Один из них - "живая кровь". Ты берешь дистрибьюторов одного города и вывозишь их в город. где очень слабо развивается твоя дистрибьюторская сеть. И тогда, глядя на приезжих, местные дистрибьюторы начинают тоже активно работать. Причиной обычно служит страх потери: как бы приезжие не переподписали их знакомых. Это хорошая мотивация к действию. Что же касается дистрибьюторов, которые приехали с тобой, им достаточно помочь подписать хотя бы одного человека, чтобы они могли зацепиться. Вместе с появлением в их сети нового дистрибьютора они становятся более уверенными и подписывают еще новых людей. Новая кровь начинает будоражить старую, и город просыпается. Хочешь растормошить своих дистрибьюторов - вывези их в другой город. Убьешь двух зайцев: разбудишь старых и смотивируешь приехавших с тобой.
Я в каждом городе работал от трех до шести месяцев и потом вывозил дистрибьюторов в другой город. Когда они научились у меня поднимать города, им легче было открывать новые страны. Запомни, твои дистрибьюторы должны быть мобильными, они должны уметь перемещаться из страны в страну, из города в город, расширяя географию и увеличивая состав.
Развитие дистрибьюторской сети - это очень важный аспект.
Надо научиться развивать дистрибьюторскую сеть не в одном городе, а в нескольких, и не только в одной стране. Например, ты развиваешь дистрибьюторскую сеть только в Казахстане. Туда приходит какая-то новая компания. Дистрибьюторы, которые плохо знают сетевой маркетинг, обычно считают, что не добились хороших результатов в первый год работы, и начинают бегать из компании в компанию. Почему это происходит? Сначала шло давление от спонсора, дистрибьютор не получил необходимых навыков, опыта, знаний. Первый год обучающий. Твои дистрибьюторы вроде бы готовы к бизнесу, но наплыв новых компаний забирает твою сеть.
Существует некий график развития дистрибьюторской сети. Если ты развиваешь дистрибьюторскую сеть в одном регионе, сначала идет взлет, затем стабилизация, потом спад. Когда идет стабилизация или спад, надо обязательно своих дистрибьюторов вывозить в другой город и в другую страну. Все профессионалы сетевого маркетинга знают, что, помимо всякого рода компаний, появляющихся на рынке (куда убегают дистрибьюторы, желая оказаться первыми), на бизнес еще влияют разные кризисы, например, инфляция. Она может приостановить твой бизнес. Как правило, в начале инфляции сеть падает, в другой стране в это же время появляется новая компания и тоже уводит часть твоих дистрибьюторов. Но если ты умело руководишь своим бизнесом, ни экономический кризис, ни появление других компаний не повлияют на твой чек.
Желательно выезжать в другие города, регионы, страны со своими дистрибьюторами. Я рекомендую брать с собой минимум 2-3 человек из первой линии и максимум людей со всей своей организации. Приезжая в новый город, ты начинаешь развивать свою сеть. Чем больше людей вместе с тобой, тем быстрее ты поднимешь уровень презентаций и школ. Чем больше твоих дистрибьюторов будет потом туда приезжать, тем сильнее будет мотивация.
Существует еще другая тактика. Дистрибьюторы выезжают в регион, где есть один большой и несколько маленьких городов. Основной костяк работает в крупном городе, а мелкие команды по пять-шесть человек работают в маленьких городах. Потом раз в месяц все стекаются в крупный город на одну большую школу или семинар раз в два месяца. Это тоже хорошая мотивация по захвату и становлению рынка. Тогда у тебя вся структура находится в твоем ведении. В любой момент ты можешь выехать в один из городов, если там появляется много серьезных людей и дистрибьюторская сеть начинает быстро расти, чтобы поддержать этот рост всей командой.
Можно взять с собой до ста человек. Происходит очень быстрый рост, так как люди оторвались от своего дома и вынуждены работать, усиливается мотивация. Приехав в другой город, они хотят показать свои знания, опыт. Они много читают и трудятся. Оторвавшись от дома, они получают кучу свободного времени, которое их вынуждает двигаться с большей скоростью. Каждый из них начинает расширять свой список знакомых. Кто-то приезжает в этот город, потому что у него есть родственники, друзья, кто-то расширяет свой список по рекомендациям от своих же дистрибьюторов, которые не смогли по какой-то причине поехать. Кто-то идет на холодные контакты и приобретает новых знакомых. В чужом регионе еще происходит и сплочение команды.
В этом периоде очень много моментов, необходимых для развития обычного дистрибьютора до профессионала сетевого маркетинга. Хочу рассказать историю, когда на седьмой день ко мне подошел человек и сказал: "Я знаю: вы уезжаете в небольшой город. У меня там совершенно нет знакомых, но я хотел бы там поработать". Пока мы ехали с ним в поезде, я с ним делился опытом. Он получил полный диалог со спонсором, что редко получается, когда ты работаешь у себя дома.
Проработав там три месяца, он уже знал, как самостоятельно сделать то же самое со своей бригадой в другом городе. В такой ситуации происходит быстрый рост, приобретение опыта и знаний даже у новичка. Он как бы погружается в мотивационную, эмоциональную атмосферу, когда каждый настроен сокрушить любую гору, построить замок на пустом месте, куда он приезжает.
Когда ты осваиваешь много регионов, ты можешь перераспределить между собой обязанности. Например, когда идет подготовка к большому событию, ты собираешь свою команду и говоришь: "Ты поедешь в такой-то город, и будешь там работать за всех". Так выглядит командный стиль по расширению дистрибьюторской сети, и именно он наиболее приемлем в сетевом маркетинге. Ты накапливаешь опыт по подъему городов и регионов, впоследствии тебе будет легче поднимать другую страну. Единственной проблемой может стать знание языка. Но для ее решения просто надо иметь определенный капитал, чтобы нанять переводчика.
Почему еще надо развивать бизнес в разных городах и странах? Потому что сетевой маркетинг - это бизнес географии перемещений, и надо уметь вовремя захватывать рынок. Но это отнюдь не значит, что надо только вовремя снимать пену. В сетевом маркетинге можно прийти позже всех и зарабатывать больше всех. В будет зависеть от того, как быстро ты обучаешь своих дистрибьюторов, Чтобы они были самостоятельными, и как быстро ты их обучаешь работать в команде.
Бывают дистрибьюторы, которые работают, как волки-одиночки. Они работают самостоятельно, отдельно, но так большого успеха в сетевом маркетинге добиться невозможно, так как иногда человек позволяет себе немного полениться. Если даже два человек выезжают, они могут убедить друг друга в этот раз не пойти на холодный контакт. Но когда едет большая команда, ты мотивирован не отставать от остальных.
Я видел дистрибьюторов, которые выезжали в регионы, не имея денег. Тогда лидер этой ветки брал на себя ответственность. Он проводил утренний тренинг, потом за два часа дистрибьюторы должны были продать продукцию, чтобы продолжать работу в этом регионе.
У тех дистрибьюторов, которые выезжают в регион без денег, но имеют с собой продукцию, срабатывает инстинкт выживания. И они начинают быстрее строить дистрибьюторскую сеть.
Поэтому не бойся, если с тобой
едут люди, у которых практически нет денег или они их заняли. Они гораздо быстрее будут работать, чем у себя дома.

Создание спикерского совета и сплоченной команды

Немного помолчав, старик продолжил:
- Ты можешь очень много ездить по городам и при этом создавать большие дистрибьюторские сети, но все может однажды разрушиться, если не будет одного - сплоченной команды. Твоя задача - создать спикерский совет из числа лидеров твоей организации. Он должен быть в каждом городе, где у тебя имеется даже небольшая сеть дистрибьюторов.
Чтобы создать команду, нужно время и умение передавать ответственность. Я неоднократно слышал от лидеров, что, когда они покидали город, их дистрибьюторские сети рассыпались. Это не происходит, только если есть команда и план, по которому они и без тебя будут работать. Твоя задача добиваться именно этого. Не взваливай все на себя - это частный бизнес самостоятельных людей.

Стиль жизни и расширение зоны комфорта
Однажды я прочитал у Джима Рона о стиле жизни и зоне комфорта. Многие хотят улучшить свою жизнь, но не могут выйти из зоны комфорта. Их устраивает нынешнее положение, и нет желания делать лишнее движение. Дистрибьютор не хочет ехать в другой город, не подписывает новичка, потому что опять надо брать ответственность и работать с ним, учить рекрутировать, ставить личность на ноги. Но когда ему задаешь вопрос: "Хочешь ли ты улучшить качество жизни и свой стиль?", он охотно отвечает: "Да". Почему это происходит? Потому что он не желает перегрузить себя, заново что-то строить. Им удобно находиться в комфортной зоне. Вот по этой причине в сетевом маркетинге говорят: "Делай то, чего ты боишься, чтобы улучшить свой стиль жизни и расширить зону комфорта". Например, ты боишься много продавать, потому что потом надо отслеживать клиента. Раз боишься, значит, надо именно это делать - идти и продавать. Глагол "продавать" надо заменить на "давать информацию".
Что получится, если ты начнешь продавать? У тебя появятся лишние деньги. Что это даст? Ты улучшишь свое качество жизни!
Некоторые боятся построить сеть в другом городе или подписать нового человека. Боишься - делай. Что получится, если эта сеть начнет работать? Просто ты будешь зарабатывать. Что получится, когда ты будешь зарабатывать? Ты улучшишь качество жизни.
Есть моменты в зоне комфорта, которые не совсем улучшают качество жизни. Например, боязнь выйти на сцену. Но это косвенный подход, я сказал бы. Если ты начинаешь выступать на сцене, ты вынужден говорить о том, что твоя дистрибьюторская сеть растет. Раз ты говоришь об этом, ты вынужден это делать. Раз ты вынужден это делать, ты начинаешь зарабатывать. Все в мире взаимосвязано.
Если ты приходишь в этот бизнес, надо постоянно думать о том, как расширить свою зону комфорта, зону влияния, улучшить стиль жизни.
Есть простая формула, как стать богатым. Надо изучать богатство. Например, ты идешь в хороший ресторан, себя чувствуешь некомфортно, потому что там все очень хорошо одеты. У тебя появляется желание быть одетым именно так. Когда появляется такое желание, ты начинаешь, естественно, работать, расширяешь зону комфорта и улучшаешь стиль жизни. Ты идешь в престижный магазин и не можешь купить какую-то вещь. так как это тебе не по карману. Когда ты изучаешь, у тебя появляется желание приобрести ту или иную вещь или выйти на тот или иной уровень жизни.
Ты идешь в какую-то туристическую фирму и видишь, что у тебя нет возможности поехать в какую-нибудь страну, так как не хватает денег. Тебе дают проспект, ты его изучаешь, и ты страстно желаешь попасть туда. Например, в Египет, чтобы посмотреть на египетские пирамиды. Что происходит с тобой? Ты начинаешь работать, потому что, изучив богатство, ты приобрел одну вещь - желание приобрести. Это прекрасная формула для мотивации.
Именно для этой цели проводятся банкеты с преуспевающими дистрибьюторами. На таких банкетах каждый дистрибьютор должен выложить копеечку, и все туда приходят красиво одетыми. Эта одна из форм мотивации. Это не признание за выполнение промоушена. Это делается для того, чтобы он, попав в среду преуспевающих людей, улучшил свой стиль жизни, расширил зону комфорта, изучил богатство. Туда приходят такие же люди, как он, но он видит, что они одеты чуть лучше, у них соответствующие манеры.
Когда однажды мы поехали на каникулы на остров Маврикий, я долго наблюдал за теми, кто был не в нашей делегации. Это были очень богатые люди, миллионеры. Я все время наблюдал за их поведением. В результате по возвращении я старался перенять их манеры. И понял для себя, что каникулы - это не только награда за проделанную работу и за выполнение промоушена и квалификации, а еще и возможность, изучив богатых людей, стать таким же.
Посмотри, как идет богатый человек. Он раскован, у него уверенная походка, он не дергает головой из стороны в сторону. Нищий плохо одет, он дергается. На уровне невербального общения люди могут сразу почувствовать, кто ты есть. Когда ты изучаешь богатый стиль, хочешь или не хочешь, ты начинаешь становиться таковым. Это передается, соответственно, окружающим. Когда они это понимают, они покупают твой продукт, становятся твоими дистрибьюторами. Я уже говорил. что, когда ты предлагаешь продукцию или услугу свыше 1000 долларов или говоришь о бизнесе, в котором можно заработать большие деньги, надо выглядеть выше той суммы, о которой ты говоришь. Умей вкладывать в себя. Но прежде, чем это сделать, пойди посмотри, как это делают те, кто преуспел.

Почему люди уходят из сетевого маркетинга
Причина
Решение
Люди не получают быстрых и ожидаемых доходов.
Никогда не обещай новичкам быстрых и больших заработке". Мы всего лишь предоставляем возможность людям зарабатывать столько, сколько они стоят на рынке.
Люди не привыкли слышать большое количество отказов и возражений.
Научи своих дистрибьюторов полюбить слово "нет", знать статистику и сортировку сетевого маркетинга и учить отвечать на вопросы и возражения.
Давление со стороны семьи и родственников о несерьезности этого бизнеса.
IIосещай семьи дистрибьюторов и умей налаживать контакты с их родственниками.
Зачастую люди не дожидаются должного признания от компании и спонсоров.
Делай постоянный промоушн лидерам своей организации и продвигай их в спикерский совет компании.
Вместо обучения спонсор проводит прессинг (как прямое, так и косвенное давление) на дистрибьютора первой линии.
Соблюдай "экологию" межличностных отношенни.
Многие не привыкли отвечать за себя, ставить цели и поэтапно их добиваться, т.к. в бывшем Советском Союзе люди приходили на готовое рабочее место.
Изначально правильно ориентируй на постановку целей и планирование по их достижению.
Потеря веры в компанию при допущенных ошибках лидеров.
Гибко и своевременно комментируй сложившуюся ситуацию и корректируй выбранный маршрут.

Это далеко не весь спектр причин, по которым люди уходят из сетевого маркетинга. Самостоятельно ищи причины в своей дистрибьюторской сети и решай их незамедлительно.

Простота и дупликация бизнеса

Вот еще один секрет сетевого маркетинга это дупликация. Не сложно найти человека, желающего работать в этом бизнесе, не сложно научить его делать первые шаги, но не так уж просто научить его дунлицировать тебя во всем.
- Почему вы так говорите? - спросил Бахтияр учителя.
- Очень многие люди требуют от других того же самого, что делают они и в результате всегда остаются недовольными, - ответил старик. - Твоя задача будет состоять в том, чтобы дистрибьютор знал, какие методы и формы работы существуют в этом бизнесе и взял для себя те, которые дают ему результат.
Не надо учить его повторять тебя полностью, научи дуплицировать результат. Если ты поймешь смысл этих слов, ты будешь проще относиться к людям, если нет - то будешь навязывать им свою методику, и совершишь ошибку.
Профессионал - это человек, который настолько отточил свою технику, что она проста в применении и доступна в повторении. Отныне старайся как можно больше упростить весь этот бизнес, и тогда люди будут говорить: "Если смог он - смогу и я". Ты должен быть настолько прост, чтобы никто не заметил твоего профессионализма.
Для того чтобы приглашенные не боялись вступать в этот бизнес, профессионалы на презентациях используют следующую фразу:
"Мы употребляем продукцию, разговариваем с людьми и за это получаем деньги. Вот видите, какой простой бизнес". Люди, слушая эту фразу, думают: "И я так смогу".
После обеда старик попросил Бахтияра подождать его в рабочем кабинете. Ученик случайно заметил на столе Учителя лист бумаги, на котором было написано:

Каждый получает...

Каждый получает то, о чем думает.
Каждый получает то, что заслуживает.
Каждый получает то, что очень сильно хочет.
Каждый получает то, что он ищет.
Каждый получает согласно тому, что он делает.
Каждый получает согласно результатам своего труда.
Каждый получает качество согласно просеянному количеству.
Каждый получает необходимое количество согласно качественно проделанной работы.
Каждый получает то, что есть рядом.
Каждый получает то, что он создает.
Каждый получает то, что ему дают. Каждый получает согласно своему воображению.
Не каждый получает то золото, что лежит под ногами.
Каждый получает согласно своему окружению.
Каждый получает то, что может унести.
Каждый получает то, что может запомнить.
Каждый получает то, что может взять.
Каждый получает либо радость, либо горе.
Каждый получает либо рождение, либо смерть.
Каждый получает либо богатство, либо нищету.
Каждый получает счастье и веселье, либо боль и огорченье.
Каждый получает либо ночь и тьму, либо день и свет.
Каждый получает не все то, что отдает.
Каждый получает возможность бесплатного сыра в мышеловке.
Каждый получает возможность дышать на определенный срок.
Каждый получает информацию, но не каждый ей пользуется.
Каждый получает голову, но не каждый получает разум.
Каждый получает глаза, но не каждый может видеть.
Каждый получает уши, но не у всех они слышат.
Каждый получает жизнь как прекрасную сказку либо как кошмарный сон.

Как работать "в глубину" и кому больше уделять время

- Как хорошо, что ты всегда задаешь вопросы, - с улыбкой на лице сказал старик.
- Мне нравится помогать людям, - размышлял вслух Бахтияр, - но как определить, кому уделять больше внимания?
- Помогать нужно всем, а инвестировать себя - только в избранных.
90 % своего времени ты должен уделять созданию и работе первой линии, но при этом никогда не забывай лидеров твоей организации, которые находятся на других уровнях. Чем с большей глубиной ты работаешь, тем лучше для тебя и твоей организации.
Но помни - хороший тренер сидит в зале и наблюдает, как работают его ученики.
А теперь запиши себе, какие методы и формы можно использовать в работе с организацией:
1. Аудио- и видеокассеты.
2. Распечатки разного рода.
3. Школы, презентации и семинары.
4. Система "ИНТЕРНЕТ".
5. Информационные бюллетени.
6. Письма, телеграммы, открытки.
7. Рандеву тет-а-тет.
8. Лидерские встречи с верхними спонсорами.
9. Телефонные конференции.
10. Офисная работа.
11. Мероприятия, проводимые компанией (в том числе и каникулы).
12. Марафоны, брифинги и деловые игры.
13. Конференц-звонки.
14. Телемосты между городами.
15. Обмен лидерами.
16. Турне лидеров по городам.
17. Мозговой штурм.


Использование аудио- и видеокассет в своей работе

Старик продолжал:
• Я знаю, что ты хочешь стать профессионалом, и мы сегодня рассмотрим твое влияние на других и влияние профессионалов сетевого маркетинга на твоих дистрибьюторов. Если говорить коротко, то ты должен использовать аудио- и видеокассеты в своей работе. Давай разберем подробнее: во-первых, ты наверняка знаешь, что многие компании продают аудио- и видеокассеты для своих дистрибьюторов, но лишь немногие из них являются обучающими; во-вторых, не все кассеты можно давать новым дистрибьюторам.
В своей работе ты можешь использовать кассеты компании, лидеров и профессионалов сетевого маркетинга. Но если ты хочешь преуспеть, создавай свои аудио- и видеокассеты. Например, аудиокассета о презентации твоего бизнеса. Ты можешь ее записать своим голосом один. А позже, когда у тебя будет серьезная организация, собери лидеров своей ветки и сделай эту же кассету по следующей схеме:
• Гимн твоей компании или любимая мелодия.
• Рассказ об истории сетевого маркетинга и его преимуществах.
• История компании и результаты по употреблению продукции, предлагаемой на рынок.
• Результаты по использованию продукции.
• Маркетинг-план компании и примеры.
• Истории лидеров компании.
• Ответы на вопросы и возражения по продукту и по бизнесу.
• С чего начать работу.
• Ошибки, возникающие в начале работы.
Каждый из твоих лидеров должен обладать эмоциональным настроем, четкой речью и уложиться в отведенное время.
Научи своих дистрибьюторов продавать несколько таких кассет в день после проведения рандеву. Ты увидишь невероятную силу и действие кассеты. Когда потенциальный дистрибьютор принимает решение, первое возражение, которое он получает, это возражение его близких (муж, жена, отец, мать, брат и т. п.). Не всегда ты в это время можешь находиться рядом. А кассету можно просто включить, - происходит просто чудо: близкие и родственники изъявляют желание прийти па презентацию пли встречу, после которой их отношение к этому бизнесу меняется в лучшую сторону. Создав такую кассету, ты убиваешь двух зайцев:
• снятие давления родственников на начинающих дистрибьюторов,
• обучающий тренинг, как вести презентации и отвечать на вопросы.
Используя такого рода аудиокассету, я неоднократно убеждался в ее значимости, и поэтому советую тебе как можно быстрее это сделать.

Обучение дистрибьютора

Как-то Бахтияр пришел к Учителю и растерянно спросил:
- Что мне делать с новым дистрибьютором? У меня уже есть небольшой опыт. Но нс знаю, как лучше начать обучение.
Старик не стал долго размышлять, повел Бахтияра в горы и показал, что происходит с орлами, как они учат летать своих птенцов. Орлы строят высоко в горах свои гнезда, основу лепят из глины, а верхнюю часть складывают из прутьев. Они раскидывают прутья и швыряют орленка вниз. Он начинает падать, а орел летит над ним и наблюдает за полетом. Потом он берет его за шиворот и тащит наверх. Он это делает до тех пор, пока орленок не научится летать. А потом орел зовет орленка ввысь и проверяет, летит ли малыш за ним.
То же самое происходит в сетевом маркетинге. Очень многие приходят в сетевой маркетинг, даже не имея представления об этом бизнесе. Основная задача спонсора - помочь дистрибьютору, когда тот начинает падать. И так будет продолжаться до тех пор, пока новичок не научится "расправлять крылья". И вторая задача - "лететь впереди", не подгоняя своего дистрибьютора.
Иногда получается обратная реакция. Люди стараются подгонять своего дистрибьютора как бы хлестая. Тогда нарушаются принципы самостоятельности, межличностных отношений, а также принцип полной свободы (у пас ведь нет начальников и подчиненных). Психология советского человека, который воспитывался при коммунистическом строе - это психология "начальника и подчиненного". Это противоречит правилам сетевого маркетинга. Если ты хочешь его научить, делать так, как это делают орлы. Сначала бери его, бросай, лети вместе с ним и наблюдай, следит ли он за тобой.

Составление плана работы на день, неделю, месяц

- Надеюсь, ты уже научился планировать свою деятельность, - обратился к Бахтияру старик. - Но, несмотря па это, я хочу представить тебе примерный план работы на день и на месяц:
-


План работы на день

9-00
Работа на телефоне
14-00
Обед
10-00
Холодные контакты
15-00
Холодные контакты
11-00
Проведение встреч
16-00
Продажа продукции
12-00
Проведение встреч
17-00
Холодные контакты
13-00
Проведение встреч
18-00
Домашние кружки
П
О
З
В
О
Н
И
Т
Ь

Спонсору
В
С
Т
Р
Е
Т
И
Т
Ь
С
Я



Дистрибьюторам



Знакомым



Клиентам



По холодным контактам



Семья



По газетным объявлениям



Прочие звонки




В
А
Ж
Н
О

Сделать 20 контактов

С
Р
О
Ч
Н
О

Продать продукт...

Открыть продукт...

Телеф. конференция

Прочитать книгу

<< Пред. стр.

страница 3
(всего 5)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

Copyright © Design by: Sunlight webdesign