LINEBURG


<< Пред. стр.

страница 8
(всего 14)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

темную рубашку, она выглядит очень буднично. Светлая рубашка вызывает чувство свежести, чистоты. Брюки и
рубашка с шейным платком вместо галстука хороши в прохладный летний вечер. Зимой же лучше надеть костюм
в комплекте. Если в квартире тепло, хозяин может снять пиджак и предложить гостям последовать его примеру.
Большую свободу в выборе одежды требования этикета допускают во время летнего или зимнего отдыха, от-
пуска, который вы проводите или на даче или в доме отдыха. Здесь как раз уместны вязаные вещи, мягкие,
теплые, пушистые, создающие атмосферу домашнего тепла и уюта.
Веселое настроение последнего дня года выражается в вашей одежде. Празднуете ли вы Новый год с милыми вам
друзьями или у них в гостях, в ресторане или кафе - новогодние туалеты должны быть яркими и значительно
отличаться от повседневных. Необычность новогоднего вечера и новогодней ночи сами по себе придают вашей
одежде блеск, который вы можете усилить еще более за счет самых неожиданных деталей и украшений, которые
подходят только к такой ночи, как новогодняя.
Одежда сама по себе не бывает просто красивая. Ее красота в предназначении - для работы, дома, праздника,
загородной прогулки. Элегантная одежда уживается только с элегантным хозяином, который имеет
соответствующую осанку, владеет хорошими манерами и красивой речью.

ОПОЗДАНИЕ
Во всех западных странах точность считается признаком хорошего тона. Не зря говорят, что точность - веж-
ливость королей. Опоздать на деловую встречу или приглашение на 15 минут еще допустимо, но опоздание на
более продолжительный период времени считается грубой невежливостью. Если все же опоздание по каким-либо
причинам неизбежно, найдите способ предупредить об этом заранее и извиниться.
Условившись о встрече с женщиной в кафе мужчина обязан прийти пораньше, чтобы успеть найти свободный
столик. В случае опоздания мужчина обязан извиниться и объяснить причины случившегося, женщина же -
великодушно простить и не портить себе и спутнику вечер своим «кислым» видом.
Если в ресторане намерены встретиться несколько человек, то пришедшие вовремя ждут опаздывающих около 20
минут, после чего не связывают себя обязательствами в их отношении.
Извинения за опоздание на поезд или пароход вам уже не помогут, ни капитан, ни машинист их не услышат, а вы
лишите себя приятного путешествия и некоторой денежной суммы (стоимость билета), которую вам никто не
вернет.

ОТДЫХ
Вполне естественно, что вне дома хочется раскрепоститься, но не думайте, что, уехав из родного дома и попав в
непривычное для вас окружение, не обязательно обращать внимание на свои манеры. Наоборот, они особенно
важны, и, чтобы не испортить отдых другим людям, не стоит забывать о приличиях и границах свободы.
Помните хорошее правило: воспитанный человек никогда не делает того, что привлекает к нему пристальное
внимание окружающих.
Не исключены отдельные моменты невезения, иногда способные целиком отравить отпускное время.
Шумный сосед - включает радио на полную мощность, приглашает в комнату гостей, не спрашивая при этом со-
гласия других; громко разговаривает в коридорах, возвращается поздно и обязательно будит всех на этаже.
«Король остроумия» — без устали рассказывает анекдоты, часто по нескольку раз и громче всех над ними
смеется, умышленно коверкает фамилии, делает двусмысленные намеки, приписывает особые отношения, якобы
существующие между Ею и Им.
«Капризник» - никто и ничто ему не угодит: питание не то, окна комнаты выходят на север (или на юг — жарко),
постель неудобная, в библиотеке нет интересной литературы, в столовой душно, газеты скучные, общество
низкого уровня, оркестранты плохо играют, на пляже слишком много людей, в море вода холодная, на террасе
сквозняк, этот фильм он видел пять лет назад, телевизионная программа скучна, на пляже мало лежаков, жен-
щины неинтересные, «сегодняшняя» молодежь распущенная, солнечный закат никуда не годится.
Отдыхающий с комплексами недовольства собой - постоянно жалуется, что все его не любят (что в конце концов
начинает оправдываться).
«Клейстер» - полон добрых намерений, услужлив, доброжелателен, вот только никак нельзя от него избавиться.
Самым непостижимым образом он всегда оказывается рядом с теми, кто хотел бы побыть один или вдвоем.
«Болтун». Чаще всего этим пороком страдают женщины. Такой человек без устали рассказывает о себе, по
нескольку раз повторяет свою биографию, допоздна ведет монолог о выходках своего шурина, о придирках
свекрови, с подробностями «доверяет» тайну любовных похождений, докладывает историю перенесенных
болезней...
Не лишним будет напомнить, что не дать испортить себе отдых, нейтрализовать каждое из перечисленных «зол»
почти всегда в нашей власти. Для этого есть множество способов, но во всех случаях обязательно оставаться доб-
рожелательным и вежливым.
Пляж и КУПАЛЬНИ - это места, где плавки и купальный костюм естественны. Если приходится удаляться от этих
мест (в киоск, буфет, расположенные не на территории пляжа), купальный костюм - уже неподходящий наряд.
На пляже не следует сорить, разрешать детям громко кричать, бросать в посторонних мячом. Полезно помнить и
о том, что ваша собачка не должна стряхивать с себя воду на других отдыхающих.
Бедствием пляжа бывает приемник (магнитофон). Вполне понятно, что основная прелесть как-раз в том и
заключается, чтобы носить его с собой. Но при этом ни в коем случае нельзя забывать об окружающих. Владелец
аудиотехники на просьбу «сделать потише» обязан приглушить звук. Если же вы одержимый меломан, лучше
пользуйтесь в людных местах наушниками.
Решившись участвовать в ТУРИСТИЧЕСКОМ ПОХОДЕ, следует иметь в виду следующие правила:
¦ не опаздывать на условленное место встречи;
¦ не претендовать на чужой спальный мешок или одеяло, которые кто-то нес днем в поте лица, а вы свои не
брали, потому-де, что «тяжело тащить»;
¦ не прятаться за чужую спину при встрече, скажем, со стадом коров: другие, может быть, тоже боятся;
¦ не возвращать одолженный котелок или тарелку немытыми;
¦ не приниматься за гимнастику как раз тогда, когда пришло время собирать хворост или костер;
¦ не обременять других заботами о своем костюме: «Я здесь не сяду — у меня светлые брюки», - не сетовать на
плохое самочувствие, жажду, одышку, не капризничать ни по каким поводам;
¦ не требовать остановки всей группы для того, чтобы самому полюбоваться пейзажем, озером, или для того,
чтобы собрать ягоды. Только руководитель похода или проводник назначает время остановок, отдыха.
Людям со слабым здоровьем лучше вовсе отказаться от участия в турпоходах с большой группой туристов. Од-
нако если кому-то не повезло и он заболевает во время похода, этого никак не следует скрывать: подобная не
всегда оправданная самоотверженность может вызвать потом еще большее беспокойство. Но если вы к общему
удовольствию находитесь в хорошей спортивной форме, не демонстрируйте этого чрезмерно, не навязывайте
другим ускоренного ритма похода.
Совершенно непростительно оставлять мусор на местах ночлега или отдыха: яичную скорлупу, бумагу и прочее
— все это следует зарыть в землю. Столь же недопустимо украшать деревья своими инициалами и надписями,
которые кажутся вам остроумными. Фотолюбители, не утомляйте других своей страстью — не все любят фото-
графироваться. Но уж если снимки сделаны, а фотолюбитель окажется настолько обязательным человеком, что,
сделав дома фотокарточки, пришлет их вам, за них следует обязательно письменно поблагодарить, а в случае,
если прислано большое количество снимков, уместно поинтересоваться: не возместить ли стоимость бумаги и
пленки.
ЗАРУБЕЖНЫЕ ТУРИСТИЧЕСКИЕ ПОЕЗДКИ требуют, как правило, довольно больших усилий для того, чтобы
приспособиться к нормам жизни страны, в которой вы оказались. Мерить все на мерку собственных привычек и
обычаев, осуждая чужие, — неверно. Доброжелательность, интерес к окружающему, стремление как можно
больше увидеть и понять — именно в этом основной смысл такой поездки.
Во время АВТОБУСНОЙ ЭКСКУРСИИ принято, что занятые вами места сохраняются и на обратном пути. Но если
среди экскурсантов окажется человек, которого укачивает на заднем сиденье, вежливый сосед уступит ему свое
место.
Не относитесь слишком серьезно к «отпускным» знакомствам. Случается, правда, что такие знакомства имеют
свое продолжение и после отпуска. Но чаще они обрываются, когда люди возвращаются к своей повседневной
жизни. Не стоит обижаться, если ваше письмо, написанное «курортному» знакомому, останется без ответа: ведь
вам и самому не всегда хочется писать своим случайным попутчикам.
ПИКНИК
При наличии соответствующих приспособлений для приготовления пищи на свежем воздухе можно устроить
прием гостей вне дома. Для этого достаточно найти удобное место, где ваши гости могли бы расположиться и
отведать аппетитно приготовленную прямо у них на глазах еду. В тени под деревом или под тентом устраивают
импровизированный стол; скатерть выбирается веселой расцветки; на стол ставят несколько корзиночек (в одной
из них приборы, в другой — побольше бумажных салфеток и т. д.), тарелки и бокалы. Угощение в саду
исключает жирные блюда, обычно подают овощи, ассорти на блюде, много охлажденных напитков и фруктов.
Гости обслуживают себя сами, тарелки держат в руках и едят стоя или устраиваются, кто где сумеет.
Устраивая любой прием или торжество на даче, следует учитывать, что гармонию, необходимую для городских
помещений, на природе заменяет разноцветие красок. Поэтому надо подбирать скатерти веселых тонов, чтобы
они контрастировали или полностью гармонировали с окружением. Фарфор здесь с успехом заменит цветная
керамика, а стекло — яркая пластмасса.
Вертел, гриль, дачная плита (так называемый барбекю) — все это незаменимые атрибуты летних вечеров, когда
прямо под открытым небом жарится курица, утка или готовится любая другая еда.
На даче или в саду стол накрывают не так, как в квартире: сервировка выглядит проще, и гости вам простят, если
на столе не будет хватать некоторых приборов, а вы простите гостям, если они возьмут что-то со стола руками.
Угощение и веселая беседа за столом будут простыми и непосредственными.
В качестве угощения вполне уместны бутерброды или гамбургеры, правда, бывают случаи, когда нам хочется
организовать торжество на даче на хорошем уровне. Например, если вы решили отпраздновать на даче свой день
рождения или годовщину свадьбы, то, конечно, на ужин гости ожидают получить кое-что посущественнее.
Продумать меню так, чтобы участники пикника были рады, что они не остались дома, - тоже искусство. Накройте
стол скатертью, вышивка на которой будет соответствовать окружающей природе (скатерть можно вышить
каким-нибудь простым узором на одноцветной ткани, можно использовать и аппликацию, дополненную
вышивкой), - и летний стол в саду преобразится.
Приглашайте гостей не больше, чем сможете обслужить. Не забудьте, что свежий воздух возбуждает аппетит,
также как и аромат готовящегося блюда. Можно заранее поставить на стол красиво оформленный салат, сыр,
печенье, фрукты, а также бокалы с напитками.
Угощение на даче - это именно тот прием, когда возможно некоторое отступление от светских правил, когда
хорошее настроение оценивается гораздо дороже, чем сложно приготовленные блюда, а волшебство летней ночи
и фейерверк искр костра успешно увенчают ваши хлопоты.

ПИСЬМА
Письма некогда писали только от руки. Сегодня практически все письма могут отсылаться в машинописном виде,
но подписываться в них следует только от руки. Письма с поздравлениями, благодарностью, с выражением
соболезнования всегда пишутся от руки.
Неряшливо выглядят письма на листках, вырванных из тетради. Если письмо занимает несколько отдельных
листков, их следует пронумеровать. Любое письмо должно быть написано чисто и аккуратно. Можно исправить
машинописный текст, но так, чтобы избежать крупных зачеркиваний: ваш адресат невольно заинтересуется тем,
что же такое вы на ходу раздумали ему сообщить.
Письмо к РОДНЫМ. В начале письма, как правило, справляются о здоровье, настроении адресата. Особо ценится
уважительность, ясность, краткость. Писать желательно без помарок и исправлений. Письмо к родным и близким
подписывается именем, принятым в обращении к родственникам.
Кроме того, существуют письма деловые (служебные), рекомендательные, письма-извинения, письма-напомина-
ния, письма-соболезнования.
Раньше в деловых письмах дату ставили в начале письма, а в частных - в конце. Теперь принято с нее начинать в
любом случае.
В тексте письма все обращения пишутся с прописной буквы: «Хотел бы Вас повидать», «Получил Ваше письмо».
Стоит обратить внимание на различие при переписке значений слов «жена» и «супруга». «Жена» — это спутница
жизни пишущего («Моя жена просила...»), «супруга» - владычица домашнего очага адресата («Передайте привет
супруге»).
В зависимости от характера и содержания письма заключить его можно словами: «С уважением», «Примите мои
наилучшие пожелания» и т, п.
В частных письмах к родным и друзьям обычно после таких слов, как «целую», «обнимаю», пишут кратко:
«мама», «папа», «отец» или свое имя. Подписываться следует отчетливо.
ЦВЕТНЫЕ ОТКРЫТКИ предназначены для того, чтобы посылать на них приветы из путешествия, отпуска,
поздравления с днем рождения, с праздниками. Дата на открытке определяется числом, когда мы ее отправляем, а
не поводом, по которому она высылается. Стоит позаботиться о красивой марке, она украсит такую открытку.
Обычные открытки используем главным образом для сообщений кратких, текущих.
Адресовать письма в разных странах принято по-разному. Несомненно, правильным будет, отсылая письмо суп-
ругам, написать на конверте только их фамилию, но более
вежливо: «Андрею и Ольге Зайцевым». Вполне допустимо адресовать письмо на имя одного из супругов.
Поздравления по случаю праздников или семейного торжества, касающегося жены и мужа, адресуют обоим.
За оказанные услуги принято благодарить письмом или лично. ПИСЬМО С БЛАГОДАРНОСТЬЮ ЗА
ОКАЗАННОЕ ГОСТЕПРИИМСТВО высылается примерно через неделю после отъезда.
Письмо с ПОЗДРАВЛЕНИЯМИ по СЛУЧАЮ БРАКА высылается в течение восьми дней с момента получения сообщения
об этом событии.
Письмо с ВЫРАЖЕНИЕМ СОБОЛЕЗНОВАНИЯ высылается в течение десяти дней с момента получения сообщения.
Такое письмо требует особенной сердечности и не терпит банальных выражений.
Традиционные правила вежливости предписывают ответить на полученное соболезнование. Но практически их
не всегда следует ждать от человека, только что пережившего утрату кого-либо из близких. На подобное
молчание не нужно обижаться. В крайнем случае, ваш корреспондент может выслать краткое письмо: «Искренне
благодарю за слова сочувствия. Мне приятно было узнать, что в тяжелую минуту Вы разделили со мной мое
несчастье».
На полученное письмо вежливость требует ответить в течение недели. В случае, если переписка ведется
постоянно, перерыв может быть несколько большим. Но вообще не следует забрасывать письмами своих близких
и знакомых! Люди способны отвечать на письма в среднем не чаще, чем раз в две недели, иначе эта приятная
обязанность превращается в обузу. В письме всегда нужно ответить на вопросы, которые были поставлены
вашим корреспондентом. Не следует посылать писем, написанных через копирку.
Общий совет - ничего не делать сгоряча - относится и к письмам. Всякое «последнее» письмо, написанное
единым духом, не отсылайте сразу, а перечитайте на следующий день и после этого решайте, что с ним делать.
Если мы получаем письмо в присутствии третьих лиц, конверт можно распечатать и мельком взглянуть на текст,
отложив подробное чтение до более удобного момента. Если полученное сообщение не допускает отсрочки,
можно
сказать: «Простите, но это очень срочно» - и дочитать письмо до конца. Не стоит начинать чтение только что
полученного письма вслух до тех пор, пока не прочтете его сами. Иначе может возникнуть неловкая
необходимость прервать чтение на полуслове. Некрасиво давать читать письмо лицам, которым оно не
адресовано. Ни при каких обстоятельствах недопустимо вскрывать самим или читать уже вскрытые письма. Это
правило в равной степени относится и к членам семьи: муж не читает писем, адресованных жене, и наоборот,
дети не читают писем, присылаемых родителям. Не следует также интересоваться содержанием открытой
записки, обращенной не к вам. Если все же случится невольно «выхватить» часть текста, адресованного другому,
лучше всего тут же об этом забыть.
ДЕЛОВОЕ ПИСЬМО. Существуют определенные каноны написания писем, несоблюдение которых может не только
отразиться на престиже вашей фирмы, но и помешать заключению выгодных контрактов. Бумага для письма дол-
жна быть абсолютно чистой, аккуратно обрезанной. Желательно иметь фирменный бланк письма с эмблемой
фирмы, ее полным названием, почтовым и телеграфным адресом, телефоном, факсом и банковскими
реквизитами. Служебные письма печатаются на машинке на лицевой стороне листа без помарок. Страницы
нумеруются, кроме первой, арабскими цифрами. Ширина поля с левой стороны листа должна быть не менее 2 см.
Печатается текст через полтора-два интервала. Абзац начинается с красной строки, с отступлением пяти
интервалов от поля. Рекомендуется избегать переноса слов. В правом верхнем углу под адресом организации,
отправляющей письмо, ставится дата отправления письма.
Если это не первое письмо к вашему партнеру, его следует начинать с вежливой ссылки на последнее полученное
от него письмо. Это не столько дань уважения, сколько уведомление о том, что письмо получено и дальнейший
диалог строится на его основе.
Если вы пишете своему партнеру впервые, необходимо начать с представления своей фирмы, ее целей и задач,
которые она ставит перед собой в сфере международной деятельности. Еще лучше послать партнеру буклет с
подробной информацией о фирме. Однако рекламный материал не должен быть объемным. Текст этого
материала должен быть на языке вашего партнера или на английском языке. Заканчивается письмо словами
благодарности за сотрудничество и выражением надежд на его продолжение. И непременно: «Искренне Ваш», «С
уважением» и т. п. Подпись ставится на правой стороне листа, под заключительной формулой вежливости.
Фамилия подписывающего печатается на машинке под его рукописной подписью.
О КОНВЕРТАХ. Можно обойтись стандартными конвертами для международной почты, но следует иметь в виду,
что за рубежом все достаточно крупные фирмы имеют свои конверты, на которых в несколько усеченном виде
повторяют те же сведения, что и на бланке. Фирменный конверт не только поднимет престиж вашей организации
в глазах зарубежного партнера, но и избавит вас от необходимости сообщать обратный адрес. За рубежом
порядок написания адреса прямо противоположен нашему: сначала пишут «кому», а затем «куда». Первая
позиция адреса - фамилия адресата с инициалами перед ней и одним из сокращений: Mr (мистер), если это
мужчина, и Mrs (миссис), если это женщина. Вторая позиция адреса - должность вашего адресата. Ее указывают
для того, чтобы письмо не было воспринято как личное. Если адресат в данный момент отсутствует, такое письмо
вскроет его заместитель. Если же вы хотите сохранить в тайне содержание письма, после фамилии лучше
указать: private (personal, confidential), что означает «лично». Следующая позиция адреса - название фирмы. Здесь
можно применять такие сокращения:
Company - Со,
Corporation - Corp.
Department - Dept.
Incorporated - Inc.
Затем следует номер дома и название улицы, города, штата. И заключают адрес почтовый индекс и название
страны. Не забудьте позаботиться о том, чтобы у вас оставались копии ваших писем.
Вы вступаете в деловую переписку с реальными или потенциальными потребителями своей продукции или ус-
луг. Это может быть письмо-предложение, письмо-отказ,
ответ на запрос и т. д. Написание письма - это своего рода искусство. Деловое письмо должно быть
безукоризненным во всех отношениях: даже мелкое несоблюдение правил может сделать его неправомочным с
юридической точки зрения. Правильно оформленное юридически, написанное хорошим языком, на фирменном
бланке, однозначное по смыслу деловое письмо — один из залогов успеха вашего дела.
Письмо ЗАРУБЕЖНОМУ ПАРТНЕРУ имеет свои каноны, зачастую неизвестные нам.
Письмо начинается с точного повторения в левом верхнем углу адреса, написанного на конверте. С правой сторо-
ны и чуть ниже адреса пишут дату отправления письма. Например:
12 December, 1997
December 12, 1997
12th December, 1997
December 12th, 1997
Принятые у нас сокращения дат типа 12/ХII 1997 или 12.12.1997 в международной переписке не употребляются.
Здесь и в тексте письма допустимы лишь сокращения некоторых месяцев:
January - Jan.
February - Feb.
April - Apr.
September- Sept.
October - Oct.
November - Nov.
December - Dec.
Еще ниже, вновь с левой стороны, пишут вежливое обращение. Оно традиционно состоит из слов Dear Mr. (до-
рогой) или Dear Mrs. (дорогая) и фамилии адресата. Инициалы здесь можно уже не повторять. Если фамилия
адресата вам неизвестна, можно написать Dear Sirs Dear или Sir/Madam. После вступительного обращения в
английской переписке ставится запятая, а в переписке с адресатом из США - двоеточие или двоеточие и тире
(Dear Sir, / Gentleman: / Gentleman: — )
Следующей строкой после обозначения «Re»(Reference) или без него в деловой переписке принято кратко
обозначить тему письма, например:
Re: 1997 Moscow Book Fair Московская книжная ярмарка 1997 г. В тексте письма не принято употреблять
сокращения типа
I’m вместо I am
Can’t вместо can not
Haven't вместо have not
I'll вместо I will, I shall
Эти слова лучше писать полностью.
В деловых письмах принято писать с большой буквы:
¦ имена существительные собственные, а также имена прилагательные, обозначающие национальную и государ-
ственную принадлежность {Russian, English, French etc);
¦ слова, включая сокращения, в названиях фирм и организаций, отделов организаций, за исключением предло-
гов, союзов и артиклей;
¦ слова в обозначении занимаемой должности, за исключением предлогов, союзов и артиклей (Chief Engineer,
Director, Captain);
¦ слова, включая сокращения, обозначающие названия городов, штатов, республик, улиц, площадей, пристаней,
районов, зданий, гостиниц, а также нумерацию этажей, квартир, комнат (21 Fenchurch Street, London, England,
Hotel International, 3rd Floor, Room 346 etc);
¦ полные и сокращенные названия месяцев и дней недели (Saturday, March etc);
¦ названия товаров, торговых марок и некоторых документов (Iron, Coal, Bills of Lading, Letter of Guarantee,
Charter Party etc);
Писать длинные письма в деловой корреспонденции не принято. Если все же ваше письмо на одной странице не
помещается, в конце листа нужно поставить: (continued over) или (see overleaf), что значит «продолжение
дальше» или «см. на обороте».
Заканчивают письмо обычно словами Sincerely Yours (Искренне Ваш) или просто Yours (Ваш) и подписью с ука-
занием под ней вашей фамилии и должности. Чтобы не ставить вашего партнера в трудное положение и не зас-
тавлять его строить предположения относительно Вашего собственного пола, потрудитесь в этом месте письма
написать свое имя полностью, то есть не Р.R.Dovzhenko, a Pavel Dovzhenko или Polina R.Dovzhenko.
Если вы, находясь, к примеру, в иногородней командировке, ответ на срочное письмо продиктовали своему за-
местителю по телефону, он должен против вашей фамилии поставить буквы pp (per procurationem - по догово-
ренности) и, подписав письмо сам, приписать ниже: Dictated by Mr. (...) and signed in his absence - Продиктовано
г-ном (...) и подписано в его отсутствие.
Письма бывают нейтральными или благоприятными, могут содержать отказ или ставить целью склонить к чему-
либо адресата.
ПИСЬМО-ОТКАЗ на претензию клиента или партнера. Правильно написанное письмо-отказ выполняет важную
роль в сфере «паблик рилейшнз» - помогает, несмотря на отказ сохранить о вас хорошее мнение и поддерживать
отношения с клиентом. Начало письма должно нести нейтральный комментарий, в котором вы перечисляете то, с
чем согласны. Избегайте всего, что может вызвать впечатление, будто претензии можно удовлетворить или же
они с ходу были отвергнуты (слов «однако», «но», «к сожалению»).
Перечисление и объяснение причин отказа предваряет сам отказ. Ясное и правдоподобное объяснение поможет
получателю «проглотить» его более или менее безболезненно. Перечисляя причины отказа, избегайте
чрезмерных объяснений (в случае необоснованных претензий извинения не обязательны), не прячьтесь за
бюрократические процедуры или правила (это неубедительно), не отвечайте слишком кратко или обще (теряется
связь между объяснением и самой проблемой). Отказ должен логически вытекать из предыдущего содержания
письма. Если причины перечислены недостаточно ясно, человек в большинстве случаев примет отказ еще до
того, как до него дойдет очередь. Позитивная концовка должна создать у получателя впечатление, что больше
заинтересованы им самим, чем отказом. Даже если невозможно положительно решить вопрос клиента, надо
поддержать доброе имя фирмы и выразить готовность продолжать сотрудничество.
ОТКАЗ В КРЕДИТЕ. Нейтральный комментарий: «Благодарим за заказ вашим магазином 300 аппаратов для
распыления средств защиты растений. Крупный заказ говорит о том, что вы ожидаете прибыльной торговли
весной». Изложение причин отказа: «Репутация вашего предприятия как кредитоспособного свидетельствует о
предприимчивости и оперативности». Отказ: «Ожидаемое весной оживление в экономике, вероятно, улучшит
ваши позиции. По-прежнему предлагаем наши услуги на основе оплаты наличными или чеком. Этот вид оплаты
дает возможность 2-процентной скидки». Позитивная концовка: «Кроме снижения стоимости, этот вид оплаты
означает возможность закупки любого количества товара. Ваши заказы будут реализованы незамедлительно по
получении оплаты».
ПИСЬМО-ПРЕДЛОЖЕНИЕ С целью заинтересовать и уговорить. Прежде чем приступить к написанию, необходимо:
во-первых, как можно лучше разобраться в продукции, идее или услуге (принцип действия, конструкция, обслу-
живание, цена, достоинства, чем отличается от конкурирующих аналогов, гарантии и т. п.; во-вторых, навести
справки о лице (группе лиц), которому адресуется письмо, чтобы затронуть его чувства или интересы.
Схема письма-предложения:
¦ Привлечение внимания читающего. В самом начале письма необходимо пробудить любопытство («самое
большое достоинство нашей продукции в том, что...»), предложить снижение цены («две пары сапог по цене
одной»), намекнуть на особую актуальность предложения («сегодня более 1 млн. человек читают нашу газету...»).
Характерные ошибки: нереальные вопросы, типа: «Как удвоить доходы и уменьшить количество рабочих часов в
неделю?»; не относящиеся к делу заявления («между прочим, ты не обязан быть миллионером» — выглядят
интригующе, но неуместно. Основное правило - связь вступительного заявления с товаром.
¦ Стимулирование интереса содержанием текста. Ваша цель — вызвать желание приобрести товар. Акцент дол-
жен делаться на основные моменты: описание товара и сообщение о его качестве или о результатах пользования
товаром. Например, при продаже газонокосилки лучше не рекомендовать клиенту машину, а подчеркнуть его
удовлетворение фактом хорошо скошенной травы.
¦ На этом этапе настроение читающего письмо должно смениться с «хотел бы это иметь» на «мне это
действительно необходимо». Здесь вы должны обратиться либо к чувству, либо к логике, либо к тому и другому
сразу. Например, продавец автомобилей может делать упор на логику (трехлетняя гарантия) или на эмоции
(новая марка автомобиля, какой нет еще ни у кого в этом городе, районе).
¦ Завершение письма должно указывать на конкретный поступок, который следует совершить читающему. Неко-
торые хорошо проработанные по первым трем позициям письма не имеют эффекта из-за того, что в них не сфор-
мулировано конкретное ожидаемое действие. В конце письма-предложения можно еще раз кратко напомнить
адресату аргументы в пользу приобретения данного товара, услуги, идеи.
Пример письма-предложения:
«Вы хотите сделать свою квартиру более привлекательной и удобной? Не забивать себе голову покраской
стен?
Владелец квартиры тратит массу времени и денег, чтобы поддерживать ее в хорошем состоянии. Вы отлично
это знаете и хотели бы найти возможность сэкономить деньги и время. Представьте, что ваша квартира
выглядит лучше, а у Вас появилось больше свободного времени. Вы будете делать все, что душе угодно, а не как
обычно: красить, чистить и заниматься ремонтом. Людей, которые имели дело с нами, т.е. с фирмой... (назва-
ние), легко узнать, потому что они чаще улыбаются. Почему бы и не улыбаться, если Вам не нужно больше
ничего красить и чистить? Заполните купон с маркой и тотчас же отправьте его. В ответ мы вышлем брошюру
с подробной информацией. Когда Вы увидите, как наша фирма может улучшить вашу квартиру, то зададите
себе вопрос: «Почему я не сделал этого раньше?».
Вполне вероятно, что, прочитав такое интересное письмо, адресат непременно станет клиентом этой фирмы. При
всей кажущейся простоте и надежности письма этот метод установления контактов имеет много «подводных
рифов», и прежде всего - низкий коэффициент полезности одного письма. Как показывает статистика,
вероятность получения ответа на одно письмо составляет не более 5-8 %. Опытные
бизнесмены, начинающие дело, рассылают письма одновременно в несколько адресов, а через несколько дней
звонят своим адресатам.

ПОДАРКИ
Если вы любите делать подарки, значит, вы умеете преодолеть собственный эгоизм и умеете позаботиться о том,
что нужно другим людям, об их пожеланиях и настроении. Делать подарки - это искусство, которому, как и
всякому другому искусству, можно и нужно учиться, так как это является проявлением внутренней культуры
человека. При этом вовсе не важно, дарите ли вы дорогую вещь или просто милый сувенир.
Подарки преподносят своим родным и знакомым по самым разным случаям — ко дню рождения, на именины, в
день получения диплома или защиты диссертации, к свадьбе, на Новый год. Подарок должен быть выражением
нашего хорошего отношения к человеку, а праздники - символом неподдельно искренних отношений между
людьми, а не средством успокоения нечистой совести. Умение делать подарки предвосхищает умение любить
человека.
Ценность подарка определяется вовсе не его денежной стоимостью. Возможно, что подарок нужен и кстати, но
форма его вручения может оказаться настолько оскорбительной, что тот, кому подарок предназначен, может и
отказаться от него. Вручение ценного подарка является не проявлением человеческой близости, а символом
материального достатка. Однако дарить ценные подарки - это привилегия не только зажиточных людей, их
иногда дарят те, кто не испытывает внутренней потребности в том, чтобы своим подарком доставить другому
человеку радость.
В былые времена, когда отмечались именины, виновник торжества, никого не приглашая, неизменно заботился о
праздничном столе и ждал визитов знакомых и друзей, которые знали об этом дне из календаря. Эта традиция
сохранилась и сейчас, хотя на вечер по случаю дня рождения приходят только по приглашению. Если ваш
знакомый не устраивает специального праздничного вечера, но при подобных обстоятельствах сам дарил какой-
либо подарок, следует позаботиться о том, чтобы не остаться в долгу.
Подарок, конечно, вручается тому, кого пришли поздравить.
Самый популярный подарок - цветы. Они всегда радуют и всегда кстати, однако не всякий раз можно ограни-
читься только красивым букетом. Особенно если в свое время вы получили от сегодняшнего именинника вместе
с цветами еще какой-либо подарок.
Как дарить цветы - завернутыми или нет? Старинные пособия правил хорошего тона давали в таком случае
следующий совет: если, явившись на торжество, вы вручаете цветы в прихожей, можно передать их в упаковке,
если же двери вам открывает кто-либо из членов семьи и вы с цветами входите в комнату, то снимите бумагу и
преподнесите букет виновнику торжества без нее. Очевидно, подобный совет можно принять и сегодня. Кстати,
вообще говорить об упаковке можно лишь тогда, когда она эстетична. Не забудьте подать букет цветами вверх, а
не наоборот. Цветы можно дарить и в горшочке.
Если вы посылаете цветы с доставкой из магазина, вложите в корзинку или внутрь букета записку с
пожеланиями.
Мужчинам пожилым или своему руководителю можно в день рождения преподнести цветы, молодым мужчинам
при тех же обстоятельствах цветов дарить не принято.
Не стоит дарить друзьям или знакомым дорогие подарки. Они допустимы только среди близких родственников.
В сравнительно недавние времена считалось проявлением особой сердечности подарить друзьям вещь собствен-
ного изготовления. В наши дни эта традиция понемногу теряет прежнюю популярность. Однако и сегодня
каждому приятно получить в подарок красивые перчатки, искусно связанный шарф или безделушку, выточенную
из дерева, — предметы, сделанные руками наших друзей.
Не советуем женщинам дарить мужчинам галстуки, в таких случаях редко удается угодить. Точно так же мужчи-
на никогда не угадает цвет губной помады. Лучше вообще принадлежности косметики в подобных случаях
исключить и прибегать к подобным подаркам, лишь, когда мужчина определенно знает, какие духи употребляет
его дама.
Лучше не дарить животных, даже самых симпатичных, не обговорив с именинником эту идею заранее. Не всегда
кстати преподнести картину, репродукцию, особенно, если точно не известна степень пристрастия человека к
такого рода вещам. Полбеды, если, однажды явившись с подобным подарком, вы больше не бываете в этом доме
— хозяин может с чистой совестью запереть его в кладовку, но если бываете - воспитанный человек вынужден
повесить на стенку вещь, которая, возможно, ему вовсе не нравится.

<< Пред. стр.

страница 8
(всего 14)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

Copyright © Design by: Sunlight webdesign