LINEBURG


<< Пред. стр.

страница 7
(всего 9)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

осознании невротиком своих чувств и межличностных отношений, а также при понимании того, что
нельзя строить свою жизнь за счет «поедания» жизни другого.


Все Права Защищены © Copyright 2000—2004 Elitarium.Ru — Школа Национальной Элиты
Эксперт курса — Михаил Степанович Дербин
Вопросы и консультации: mikhail.derbin@elitarium.ru или раздел "Мои Вопросы" в СДО


42
ВАЛЕОЛОГИЯ 02 — ИСКУССТВО ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ




Конфликты и переговоры

Люди вступают в общение друг с другом, потому что для своего выживания им надо что-то делать и
производить. Когда же для выполнения своих задач и достижения своих целей ресурсов у них не
хватает или, как им кажется, у одного из партнеров по общению этих ресурсов (территориальных,
материальных, финансовых, психологических и т.п.) больше, чем у другого, возникает
конфликтная ситуация. Сама по себе эта конфликтная ситуация еще не является конфликтом.

Конфликт начинается с инцидента, когда противоборствующие стороны начинают активно
преследовать свои цели. Драма заключается в том, что приближение к цели одного из
оппонентов угрожает другому отдалением от его целей. В этом случае одна сторона может
продвигаться к своей цели только за счет ущемления прав и ресурсов другой стороны. Так бывает,
когда в организации на одну и ту же должность претендуют два или более человека или когда одно
из подразделений в организации вдруг начинает получать больше ресурсов, чем другие.

Часто конфликты, начавшиеся в деловой сфере, переносятся на людей и таким образом становятся
межличностными. Бывает и так, что некоторые негативные качества личности
(раздражительность, авторитарный метод руководства) переходят на деловую сферу.

Конфликты разделяют на предметные и беспредметные. В первом случае целью конфликта
становится достижение конкретного результата — получение материального или нематериального
преимущества. Во втором случае конфликты возникают из-за неосознаваемой потребности
освободиться от внутреннего психологического напряжения, которое проецируется на оппонентов.

Межличностные конфликты по своему характеру нередко носят беспредметный характер и связаны
с позиционной борьбой, направленной на выяснение вопроса, у кого больше или меньше прав и
кто должен в данной ситуации уступить. Наблюдения показывают, что некоторые люди вступают в
конфликты чаще других и чаще создают вокруг себя зону отрицательных эмоциональных состояний
Причиной этого могут служить неразрешенные в свое время детские конфликты, которые имеют
тенденцию протягиваться через всю жизнь. Сам того не осознавая, конфликтный человек
проецирует свои нерешенные эмоциональные проблемы на ближайшее социальное окружение,
видя источник своих бед в нем, а не в себе самом. Тщательный самоанализ и работа над собой
необходимы раздражительному человеку, равно как и умение разрешать социально одобряемым
способом накопившиеся отрицательные эмоции.

Конфликтные личности, у которых чаще других возникают проблемы во взаимоотношениях с
другими людьми, имеют свои корни в особых акцентуациях характера, которые были описаны
немецким психиатром К. Леонгардом. Одни «акцентуанты» вызывают вокруг себя конфликт
активно, своими вызывающими действиями, другие — пассивно, своим бездействием.

Демонстративный (истерический) тип личности. Конфликт с окружающими возникает у таких
людей на основе жажды постоянного внимания к своей персоне, склонности к интригам, демагогии,
эгоцентризму, лживости и лицемерию, выставлению напоказ своих часто несуществующих успехов.
Они не переносят критики своих способностей и достижений, задевающих их самолюбие. Им претит
работа, требующая постоянного напряжения физических и психических сил.



Все Права Защищены © Copyright 2000—2004 Elitarium.Ru — Школа Национальной Элиты
Эксперт курса — Михаил Степанович Дербин
Вопросы и консультации: mikhail.derbin@elitarium.ru или раздел "Мои Вопросы" в СДО


43
ВАЛЕОЛОГИЯ 02 — ИСКУССТВО ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ


Застревающий тип личности (параноик). У людей этого типа конфликты возникают на основе
их склонности к занудным нравоучениям и категоричности суждений. Часто их отличают
ревнивость, обидчивость и подозрительность Конфликт может возникнуть при необходимости
заниматься «мелочами» жизни и решать какие-то житейские проблемы. Жесткость установок и
взглядов, отсутствие тактичности и гибкости ведут к возникновению проблем в межличностных
отношениях. Этому же способствуют отсутствие самокритичности и завышенная самооценка людей
этого типа.

Педантичный тип (психастеник). Характеризуется повышенной тревожностью и постоянными
опасениями «как бы чего не вышло». Поэтому на службе ведет себя как бюрократ, предъявляющий
окружающим множество формальных требований. Отсюда особое внимание к порядку,
пунктуальности, жесткому следованию служебным инструкциям, постоянные проверки и
самопроверки, приводящие в бешенство менее формализованных коллег. Очень трудно принимает
самостоятельные решения и охотно перекладывает ответственность на других. Является пассивным
возбудителем конфликта.

Возбудимый тип личности (эпитимик). У людей этого типа конфликты возникают вследствие их
импульсивности, гневливости, склонности к хамству и ругани. Любят власть, обожают командовать
другими людьми, но в случае неудачи склонны обвинять в этом кого-то другого. Ослабленный
контроль над физиологическими влечениями может привести к алкогольным и сексуальным
эксцессам. Эпилептоидные психопаты часто совершают насильственные преступления, женщины
нередко становятся проститутками. После состояния аффекта у людей этого типа наблюдается
тяжелый депрессивный шок, в котором они чувствуют стыд и раскаяние. В состоянии покоя и
затишья становятся угрюмыми, хмурыми и малообщительными. Из-за склонности к конфликтам им
часто приходится менять место работы.

Гипертимический тип. У людей этого типа конфликты возникают из-за необходимости
подчиняться требованиям систематического порядка, что в силу их подвижности и легкомыслия
дается им с трудом. Прожектерство и готовность идти на неоправданный риск могут являться
источником конфликтов. При неудаче или сильном противодействии испытывают чувство гнева и
раздражения.

Дистимический тип. Противоположен гипертимическому типу. Конфликты возникают из-за
высокой степени обидчивости, ранимости, из-за постоянного поиска у себя различных
заболеваний. Фиксируются на теневых сторонах жизни, наводя на окружающих тоску и заражая их
пессимизмом. В конфликте выступает как пассивная сторона.

Тревожный тип. Конфликт с окружающими возникает из-за высокой степени чувствительности,
робости и застенчивости. В детстве боятся темноты, а нравоучения взрослых вызывают у них
чувство отчаяния и слезы. Тяжело переносят ситуации, связанные с публичными выступлениями,
экзаменами и проверками. Вследствие своей внутренней беззащитности с трудом отстаивают свою
правоту и поэтому могут стать козлами отпущения в коллективах, не достигших высокого уровня
развития. Являются пассивной стороной в конфликте.

Экзальтированный тип. Для людей этого типа характерна способность к острому восприятию как
темных, так и светлых сторон жизни. Преувеличенное выражение чувств может вызывать
раздражение у менее эмотивных людей и служить причиной конфликтных ситуаций. В трудной
ситуации могут оказаться паникерами и своими преувеличенными переживаниями действовать
окружающим на нервы.


Все Права Защищены © Copyright 2000—2004 Elitarium.Ru — Школа Национальной Элиты
Эксперт курса — Михаил Степанович Дербин
Вопросы и консультации: mikhail.derbin@elitarium.ru или раздел "Мои Вопросы" в СДО


44
ВАЛЕОЛОГИЯ 02 — ИСКУССТВО ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ




Разрешение конфликтов

Американский юрист и консультант по вопросам переговоров Ч. Ликсон рекомендует процедуру
«семи шагов», смысл которых заключается в следующих поэтапных действиях:

Снятие масок. На этом этапе от партнеров требуется честность для выявления истинных мотивов
людей, а не их претензий. Необходимо стать самим собой и осознать свои чувства.

Выявление главной проблемы. Многие люди не могут и не хотят отыскивать в своих конфликтах
их реальные проблемы. Механизмы психологической защиты в виде проекции, рационализации,
вытеснения сильно затрудняют этот процесс. Умение снимать шелуху и добираться до сердцевины
проблемы — важнейшее условие успешного разрешения конфликта.

Отказ от установки «победа любой ценой». Конфликт должен быть улажен, а не выигран. Обе
стороны должны быть довольны исходом разрешения конфликта.

Нахождение нескольких вариантов решения.

Оценка вариантов и выбор лучшего.

Говорить так, чтобы нас наверняка услышали. Надо обращаться к оппоненту снова и снова до
тех пор, пока вы не почувствуете, что он вас понял.

Признание и сохранение ценности отношений. Успешное улаживание конфликта означает
сохранение хороших взаимоотношений. Без внимания к проблеме сохранения хороших
взаимоотношений уладить конфликт не удастся.

Американский психолог Дж. Томас предлагает рассматривать стратегию разрешения конфликтов на
основе двух переменных — эгоизм-альтруизм и активность-пассивность. Исследователь определил
следующие пять возможных стратегий поведения в конфликте: соперничество
(конкуренция), приспособление, компромисс, сотрудничество и уход.

Соперничество (конкуренция). При этой стратегии партнеры дистанцируются друг от друга, и
тесного взаимодействия между ними происходит. Стороны действуют авторитарно, стараясь всеми
силами подавить интересы соперника. Если одна сторона выигрывает, то другая остается
неудовлетворенной, что становится источником будущих конфликтов, обусловленных борьбой за
потерянные права.

Сотрудничество. При этой стратегии каждая из сторон конфликта объединяет свои усилия в
поиске наиболее оптимального решения проблемы. Стратегия используется, когда:

оппоненты одинаково морально и профессионально зрелы;
интересы общего дела выглядят гораздо важнее личных амбиций участников конфликта;
имеются большое уважение к мнению оппонентов и определенная история дружеских
отношений между ними.




Все Права Защищены © Copyright 2000—2004 Elitarium.Ru — Школа Национальной Элиты
Эксперт курса — Михаил Степанович Дербин
Вопросы и консультации: mikhail.derbin@elitarium.ru или раздел "Мои Вопросы" в СДО


45
ВАЛЕОЛОГИЯ 02 — ИСКУССТВО ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ



Уход и игнорирование. Эта стратегия используется, когда:

одной из сторон не хватает ресурсов в виде знаний, власти или материальных средств для
решения проблемы;
слишком большая эмоциональная напряженность участников конфликта мешает разумному
восприятию проблемы;
ситуация малозначима для решения основной проблемы.

Уход от конфликта может повлечь за собой новые проблемы. Это может быть отдаление
партнеров друг от друга и разрыв дружеских отношений. Кроме этого, как справедливо отмечают
Ф.М. Бородкин и Н.М. Коряк, «коварство конфликтной ситуации заключается еще и в том, что даже
попытки уйти от необходимости проявить себя не менее красноречиво свидетельствуют о реальном
Я человека, чем избранные им в конфликте позиции и цели, чем совершенные поступки».

Приспособление. Эта стратегия связана со снижением уровня притязаний и с подавлением
естественных желаний и потребностей. Применяется, когда:

желание сохранить хорошие отношения превышает желание выиграть;
отстаивание своей позиции связано со слишком значительными затратами разного рода
ресурсов — времени, физических и психических сил;
понимание того, что интересы партнера в данном конкретном случае важнее своих
собственных.

Компромисс. Стратегия включает в себя элементы поведения всех остальных четырех стратегий и
используется в ситуациях, когда:

обе стороны имеют одинаково сильные позиции;
ни сотрудничество, ни конкуренция невозможны и не приводят к успеху;
вынужденная необходимость идти на некоторые уступки компенсируется сохранением более
или менее положительных взаимоотношений в надежде на то, что со временем появятся
какие-либо другие возможности для разрешения конфликта.

Каждая из приведенных выше стратегий имеет свои плюсы и минусы. Даже в самой благоприятной
из них может возникнуть ситуация, когда одна сторона, желая в начале переговоров доказать свои
самые добрые намерения, идет на некоторые уступки, но вместо ответного аналогичного шага
другой стороны сталкивается с твердостью своих оппонентов. В этом случае тот, кто сделал
широкий жест в начале переговоров, начинает чувствовать себя обманутым и конфликт
обостряется. Совсем не обязательно, что в ответ на дружескую уступку противоположная сторона
поведет себя так же. Более того, такой шаг может быть расценен как слабость и появление
желания «выжать» из оппонента еще большие уступки. В результате ситуация начнет развиваться
в стратегии конфронтации и значительно усложнится.

Преодоление конфликта, равно как и поражение в нем, помогает человеку лучше понять самого
себя и других людей. Неизбежные при этом разочарования, неисполнение ожиданий дают взамен
жизненный опыт, который дорогого стоит. Отказ от иллюзий, от нереалистических притязаний
означает взросление человека, является условием его личностного роста. Таким образом,
независимо от результатов конфликт всегда может принести человеку нечто полезное.



Все Права Защищены © Copyright 2000—2004 Elitarium.Ru — Школа Национальной Элиты
Эксперт курса — Михаил Степанович Дербин
Вопросы и консультации: mikhail.derbin@elitarium.ru или раздел "Мои Вопросы" в СДО


46
ВАЛЕОЛОГИЯ 02 — ИСКУССТВО ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ


Ведение переговоров является одним из важнейших условий как предотвращения конфликта, так и
выхода из него. Голландский исследователь У. Мастенбрук выявляет в ходе переговоров четыре
фазы — подготовительная, первоначальный выбор позиции, поиск, безвыходная ситуация и
завершение.

В подготовительной фазе опытные оппоненты стараются определить свою стратегию и
обменяться мнениями по поводу общих интересов, причин возникшего конфликта и возможных
решений. Однако кардинальные решения не принимаются, идет поиск альтернативных вариантов
решения проблемы, что дает возможность проявить в последующих переговорах гибкость и уйти от
непреложных позиций.

В фазе выбора первоначальной позиции рекомендуется занять определенную позицию и
следовать ей твердо и непреклонно. Возможна критика позиции оппонентов для объяснения своей
позиции. В этой фазе не следует настаивать на своих требованиях, более перспективная тактика
будет заключаться в выяснении интересов сторон и в возможных альтернативных путях решения
проблемы. Твердость в отстаивании своих позиций считается полезной. Это стимулирует
участников на поиск взаимно выгодных и приемлемых альтернативных решений.

В фазе поиска выявляются и исследуются потенциальные возможности оппонента, при этом
возможно определенное психологическое давление на него в целях получения дополнительной
информации. В этой фазе анализируются последствия выдвинутых идей, ведутся поиски
совместных решений. При этом стороны не берут на себя никаких обязательств.

В фазе безвыходной ситуации участникам, не имеющим опыта ведения переговоров, как
указывает Мастенбрук, бывает трудно удержаться от искушения встать в позицию силы. В этом
случае, как рекомендуют американские исследователи Р. Фишер и У. Юри в своей известной работе
«Путь к согласию, или Переговоры без поражения», можно применить прием предупреждения и
указать другой стороне на нежелательные последствия, которые могут произойти помимо ее воли,
если конструктивные предложения не будут приняты. Здесь ни в коем случае нельзя прибегать к
угрозам, а просто показать, к каким негативным последствиям может привести ситуация, если
стороны не договорятся.

Для того чтобы переговоры были успешными, к ним надо хорошо подготовиться. Подготовка
включает в себя разработку предварительного плана. В нем указывается, чего одна сторона хочет
добиться от другой и какого рода соглашение может быть достигнуто. Важно также выяснить
интересы, страхи и надежды другой стороны.

Следует иметь несколько вариантов успешных, устраивающих вас решений и несколько вариантов
шагов, которые надо будет предпринять в случае провала переговоров. Проще говоря, надо иметь
несколько входов в переговоры и несколько выходов из них.

Имея в виду цель переговоров, которая заключается в достижении определенного соглашения,
надо помнить, что к этой цели можно прийти различными путями, точно так же, как на вершину
горы можно забраться по разным ее склонам. Самым существенным моментом здесь является
разработка альтернативных вариантов решения проблемы, которых желательно иметь как
можно больше.




Все Права Защищены © Copyright 2000—2004 Elitarium.Ru — Школа Национальной Элиты
Эксперт курса — Михаил Степанович Дербин
Вопросы и консультации: mikhail.derbin@elitarium.ru или раздел "Мои Вопросы" в СДО


47
ВАЛЕОЛОГИЯ 02 — ИСКУССТВО ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ



Бывают случаи, когда на переговорах одна сторона рассматривает интересы другой стороны как
несущественные. Однако занятость только своими собственными интересами сужает общее видение
проблемы, приводит к однобокости ее восприятия и затрудняет ход переговоров.

Переговорный процесс предполагает наличие у оппонентов определенных позиций и интересов. В
позициях проявляются требования одной стороны к другой, в интересах — обладание
определенными ресурсами. Для достижения успешного соглашения рекомендуется находить общее
в интересах сторон и рассматривать позицию другой стороны только как одну из возможных.

Классическим примером противоречия позиций при общих интересах, приводимым в работе
Фишера и Юри, являются две сестры, каждая из которых хотела бы получить имеющийся в
наличии один апельсин. Но одной из сестер этот апельсин нужен для приготовления сока, а
другой — нужна только цедра для приготовления пирога. Когда сестры договорились разделить
апельсин пополам, одна из них почистила фрукт и выбросила корку, а другая сняла корку и
выбросила фрукт. В результате такого раздела каждая из сестер получила меньше, чем могла
бы получить в итоге правильно проведенных переговоров.

При ведении переговоров нельзя соединять личные взаимоотношения и решение проблемы. Их
всегда следует разделять. В центре внимания следует держать само решение проблемы, а не
плохое поведение сидящего напротив человека. Если разговор уходит в сторону главной проблемы,
его надо возвращать к ней, отмечая, что побочные вопросы могут быть решены в другой раз.

Когда во время переговоров один из оппонентов исходит исключительно из своей выгоды, то такие
переговоры превращаются в позиционную борьбу — стороны стараются доказать, у кого из них
больше законных прав на получение тех или иных преимуществ. Однако когда стороны начинают
атаковать друг друга, то силы обороны с обеих сторон естественным образом увеличиваются, и в
результате стороны сами связывают себя взаимными нападками. В этом случае рекомендуется
применять тактику переговорной джиу-джитсу, названной так по аналогии с одним из видов
восточных единоборств. Смысл этой переговорной техники заключается в переводе внимания
оппонента с позиционной борьбы на суть решаемой проблемы. Рекомендации в данном случае
будут следующие:

— когда одна из сторон определяет свои позиции, не надо отвергать ее подходы;
— когда ваши идеи атакуют, не защищайте их;
— когда вас атакуют, не контратакуйте;
— вместо ответа на удар следует отклониться от него и обратить силу соперника себе на
пользу.


После некоторых трудных вопросов бывает полезно подержать паузу, которая вынуждает другую
сторону более активно искать выход из проблемной ситуации. Молчание создает ощущение
неловкости, и у того, к кому был обращен вопрос, возникает чувство вины. Чтобы избежать этого
тягостного чувства, партнер вынужден будет сделать шаг навстречу. Самыми эффективными для
вас переговорами могут оказаться те, на которых вы больше молчали.




Все Права Защищены © Copyright 2000—2004 Elitarium.Ru — Школа Национальной Элиты
Эксперт курса — Михаил Степанович Дербин
Вопросы и консультации: mikhail.derbin@elitarium.ru или раздел "Мои Вопросы" в СДО


48
ВАЛЕОЛОГИЯ 02 — ИСКУССТВО ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ




Обобщенные рекомендации по ведению переговоров:


> начинать переговоры с тех вещей и фактов, по которым может быть достигнуто определенное
согласие. Это могут быть место встречи, порядок проведения переговоров, приглашенные
лица. Каждую договоренность следует зафиксировать, говоря примерно так: «Мы пришли к
тому-то и тому-то. Давайте теперь рассмотрим следующее»;

> в ходе переговорного процесса использовать навыки активного слушания, задавая
оппонентам вопросы и пересказывая их мысли. Это дает другой стороне обратную связь и
показывает, что ее понимают;

> свое собственное видение проблемы излагать кратко и четко;

> при нападении на личность и критике спокойно переводить это действие на решение
проблемы;

> когда одна из сторон заявляет: «Это сделать невозможно», не надо спрашивать: «Почему это
невозможно?», лучше спросить: «Что надо сделать, чтобы решение задачи стало
возможным?»;

> убедиться в достоверности и объективности требований и условий, выдвигаемых партнером:
«Какие доказательства вы можете привести для подтверждения ваших предложений?»;

> держаться цели, а не маршрута, т.е., если не срабатывает один вариант решения, надо
предлагать другой;

> хороший прием — поставить оппонента на ваше место: «Как бы вы поступили на моем
месте?», «Какое наилучшее решение в этой ситуации вам видится?»;

<< Пред. стр.

страница 7
(всего 9)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

Copyright © Design by: Sunlight webdesign