LINEBURG


<< Пред. стр.

страница 3
(всего 4)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

1) на образовательные услуги спрос в целом неэластичен. Прогноз об увеличении
контингента студентов информирует руководство о необходимости пересмотра и совер-
шенствования маркетинговой стратегии;
2) исследования, касающиеся доли рынка Института, говорят о постепенном вы-
теснении его основных конкурентов;
3) существует необходимость вытеснения других образовательных учреждений и
привлечения новых студентов, т.е. проведение новой рекламной компании или создание
качественно новой образовательной услуги.
Следовательно, данная маркетинговая проблема должна быть разрешена и выбрана
соответствующая маркетинговая стратегия.
Данная сложившаяся маркетинговая ситуация может быть оценена с помощью
матрицы, в которой в качестве переменных выступает 2 фактора:
1) ситуация на рынке (основные показатели: темп роста объема предоставления об-
разовательных услуг, колебания цен и др.);
22
2) собственные возможности Института (основные показатели: доля, занимаемая на
рынке, уровень конкурентоспособности образовательной услуги, кредитно-финансовый
потенциал ИНУПБ и др.).
Стратегические индексы (бальная многомерная оценка) заменяют многомерную
среднюю по совокупности количественных и качественных величин:

?BW i i
B= , где (4)
?W i

В - средний балл (стратегический индекс) по i-й совокупности факторов;
Вi – балл, присвоенный экспертным путем каждому i-му фактору в зависимости
от его величины и силы действия;
Wi – ранг или вес каждого фактора в зависимости от роли, которую он играет в
комплексе (на основе экспертных оценок).
Шкалы оценок:
I. Для весовых коэффициентов:
3 – очень важно, 2 – важно, 1 – менее важно.
II. Для балльной оценки:
5 – отлично, 4 – хорошо, 3 – удовлетворительно, 2 – отрицательно, 1 – очень отри-
цательно.
Таблица 6
Расчет координат ситуации на рынке
Вес факто- Оценка факторов
Факторы Результат
ров 1 2 3 4 5
1. Темп роста объемов пре- 3 9
r
доставления услуги
2. Колебание цен 3 9
r
Итого: 6 18


?В = 18 / 6 = 3.
23
Таблица 7
Расчет координат собственных возможностей
Вес (ранг) Оценка факторов
Факторы Результат
факторов 1 2 3 4 5
1. Доля Института на рынке 2 10
r
2.Уровень конкурентоспособно-
3 12
r
сти услуги
3. Кредитно-финансовый потен-
2 4
r
циал фирмы
Итого: 7 26
?В = 26 / 7 = 3,72.
Отправной точкой при выработке рыночной стратегии Института является по-
строение матрицы фактической ситуации. После этого руководство выбирает одну из ос-
новных стратегий:
1) наступательная стратегия;
2) оборонительная стратегия:
3) отступательная стратегия.
Фактическая ситуация фирмы представляется графически в виде матрицы фактиче-
ской ситуации:



Матрица фактической
ситуации
5
Ситуация на рынке




4
ФС (3,72;3)
3
2

1
0
0 1 2 3 4 5
Собственные возможности

Рис. 6 Фактическая ситуация Института управления и бизнеса
24
При выборе необходимой стратегии можно ориентироваться по классической мат-
рице размером 3 на 3, которая отображает возможные маркетинговые стратегии с учётом
собственных возможностей фирмы и рыночной ситуации.
В нашем случае можно сделать вывод, что оптимальная стратегия для Института
управления и бизнеса - наступательная, а точнее - удержать лидерство на рынке, что также
подтверждают данные SWOT анализа, проведенного ранее.
Но данный вид стратегии потребует вложения дополнительных средств, однако это
позволит увеличить долю рынка и изменить потребительские предпочтения.
Сущность выбранной маркетинговой стратегии заключается в наделении уже су-
ществующих на рынке образовательных услуг новыми свойствами, изменении их ценно-
сти, полезности и экономических характеристик. Всё это непременно должно повысить
конкурентоспособность услуги и обеспечить рост спроса.
Пути и способы достижения целей данной стратегии:
• создание полезностей;
• ценообразование;
• приспосабливание к социальным и экономическим реальностям потребителя;
• предложение потребителю качественно новой образовательной услуги, которая
представляет для него истинную ценность.
Основные составляющие стратегии совершенствования экономических характери-
стик образовательных услуг Института управления и бизнеса:
1. Сравнительная оценка качественных и ценовых параметров собственных услуг и
услуг конкурентов, это было проделано нами ранее;
2. Выявление возможности снижения цены на единицу полезного эффекта для по-
лучения преимуществ в ценовой конкуренции;
3. Максимальное сочетание качества и цены (их динамики) с запросами потреби-
телей образовательных услуг.
Необходимо также использовать новые формы рекламы, более активное стимули-
рование сбыта. Немаловажным будет анализ и пересмотр кадровой политики.
Для повышения экономической эффективности предоставления образовательных
услуг Институтом управления и бизнеса, предлагается оценить возможность предоставле-
ния скидки студентам при досрочной оплате обучения. Процедура расчета будет следую-
щей.
Падение покупательной способности денег за период погашения дебиторской за-
долженности характеризуется с помощью коэффициента КИ, обратного величине индекса
цен (IЦ ):
25
1
Ки = (5)


Если установленная договором сумма получения составляет величину S, а динами-
ка цен характеризуется индексом IЦ, то реальная сумма денег (SP) с учетом их покупа-
тельной способности в момент оплаты составляет SP=S ?1/ IЦ.
В консолидированном бюджете РФ 2004г. запланирован рост цен на 12%, тогда
IЦ=1,12. Соответственно, выплата 1000 руб. в этот момент равнозначно уплате
1000/1,12=892,86 руб. на момент заключения договора. Тогда 1000-892,86=107,14руб. –
реальная потеря выручки в связи с инфляцией.
В рамках этой величины скидка с договорной цены, предоставляемая при условии
досрочной оплаты, позволит снизить потери Института управления и бизнеса, связанные с
обесцениванием денег.
Для Института управления и бизнеса годовая выручка от предоставления образова-
тельных услуг в Калуге в 2003 году составляет 16882,8 тыс. руб.(16,9 млн. руб.). Средний
период погашения дебиторской задолженности по данным бухгалтерской отчетности со-
ставляет 92 дня:


П = среднее значение дебиторской задолженности, тыс. руб. * 360/ выручка от про-
даж = (дебиторская задолженность на начало года + дебиторская задолженность на конец
года) ? 360 / (2 ? выручку от продаж)) = (3,31 + 5,32)? 360 / (2 ? 16,9) = 92


Принимая ежемесячный темп инфляции равным 2%, получаем, что индекс цен IЦ =
1,02. Таким образом, месячная отсрочка платежа приводит к тому, что Институт управле-
ния и бизнеса получает реально лишь 98% [(1/1,02) ? 100] от договорной стоимости про-
дукции.
Для оценки изменения покупательной способности денег за период погашения де-
биторской задолженности мы предлагаем использовать следующую формулу:


КИ =[1/( IЦ)к] ?[1/((1+TИ)/30) ?t ,


где КИ – коэффициент падения покупательной способности денег;
К – число кратное 30;
TИ – величина прироста инфляции за месяц;
?t - временной остаток.
26
Сущность данной формулы заключается в том, что сначала определяется коэффи-
циент падения покупательной способности на конец последнего полного месяца, затем эта
величина корректируется на величину изменения покупательной способности за период
временного остатка.
Проведение расчетов начинается с определения показателя кратности периода и
величины временного остатка:


П / 30 = К + ? t / 30,


где П – продолжительность периода.
В нашем случае: 92 / 30 = 1 + 62 / 30; 3,07 = 3,07.
В результате коэффициент падения покупательной способности при ежемесячном
росте инфляции на 2% буде равен:


КИ = [1 / 1,02] ? [1 / (( 1 + ( 0,02 / 30) 62 )] = 0,9407


Таким образом, при сроке возврата дебиторской задолженности студентами, рав-
ном 92 дня, Институт управления и бизнеса реально получает 94,07%, теряя с каждой ты-
сячи рублей 59,3 руб. В этой связи можно говорить о том, что от годовой выручки Инсти-
тут получил реально 15,9 млн.руб. (16,9 * 0,9407). А 1 млн.руб. (16,9 – 15,9) оставляют
скрытые потери от инфляции. В рамках этой суммы Институту управления и бизнеса це-
лесообразно выбрать величину скидки с договорной цены при условии досрочной оплаты
по договору. Проанализируем, к чему приведет 5% скидка от стоимости договора при ус-
ловии оплаты в пятнадцатидневный срок (таблица 8).
Таблица 8
Анализ выбора способов расчетов с оптовыми покупателями
Вариант 1 Вариант 2 Отклонение
(срок опла- (срок упла- (+,-)
ты 15 дней ты 92 дня) 2 варианта
Показатели при условии от 1
5% скидки)
Коэффициент падения покупательной способ-
ности денег (АИ) 0,9951 0,9407 -0,0544
Потеря от инфляции с каждой тысячи дого-
ворной цены, руб. 4,9 59,3 +54,4
Потери с предоставления 5% скидки с каждой
тысячи рублей договорной цены, руб. 50 -50
X
Результат политики предоставления скидки
цены при сокращении срока оплаты 54,9 +4,4
59,3
27
Таким образом, предоставление 5% скидки с договорной цены при условии сокра-
щения срока оплаты с 92 дней до 15 дней позволит Институту управления и бизнеса со-
кратить потери от инфляции в размере 4,4 руб. с каждой тысячи рублей договора. Если
возникшее в 2004 году обязательство в размере 166 млн.руб. будет погашено в течение 15
дней при постоянном росте темпа инфляции с учетом предоставления 5% скидки с эконо-
мится 730,4 тыс.руб. ( 4,4 * 166000).
Высвобожденные средства из дебиторской задолженности необходимо направить
на разработку рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта.
28

ВЫВОДЫ


По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.
1. В современном маркетинге сложилось самостоятельно направление: стратегиче-
ский маркетинг, в основе которого лежат глубокие аналитические исследования,
позволяющие выявлять закономерности поведения на рынке потребителей, по-
средников и конкурентов. Стратегический маркетинг разрабатывает поведенче-
ские модели, имитирующие определенные рыночные процессы. Стратегический
маркетинг намечает основные ориентиры маркетинговой деятельности на дли-
тельные сроки и направляет оперативный маркетинг. Целью образовательного про-
цесса, реализуемого в Институте управления и бизнеса является реализация программ
высшего, среднего специального и послевузовского профессионального образо-
вания; повышение квалификации, переподготовка и подготовка студентов по следую-
щим специальностям: менеджмент; экономика; финансы и кредит; бухгалтерский
учет, анализ и аудит; экономика и управление на предприятии; менеджмент организа-
ции. Проведенное исследование показало, что:
1) на образовательные услуги спрос в целом неэластичен. Прогноз об увеличе-
нии контингента студентов информирует руководство о необходимости пересмотра и
совершенствования маркетинговой стратегии. Однако в современных условиях высо-
кой неопределенности экономики и перестройки системы образования прогноз спроса
является сложной задачей и может служить темой для отдельного исследования;
2) исследования, касающиеся доли рынка Института, говорят о постепенном
вытеснении его основных конкурентов;
3) существует необходимость вытеснения других образовательных учреждений
и привлечения новых студентов, т.е. проведение новой рекламной компании или соз-
дании качественно новой образовательной услуги.
2. Оценка конкурентоспособности образовательных услуг, реализуемых Институтом
управления и бизнеса проводилась по следующим критериям:
• показатели полезности (качество, эффективность использования и т.п.);
• затраты потребителя (цена потребления, удобство системы оплаты);
• показатели, характеризующие эффективность предложения (способ продви-
жения, каналы реализации и др.); иногда их называют нетоварными или маркетин-
говыми.
В целом уровень конкурентоспособности образовательных услуг ИНУПБ был
определен как средний (0,84); Институт управления и бизнеса занимает третье место по
29
конкурентоспособности на рынке образовательных услуг г. Калуга после КФ МГТУ
им. Баумана и КГПУ им. Циолковского.
3. Для установления основной стратегической цели деятельности Института управле-
ния и бизнеса, определения общего направления его развития и стратегических альтер-
натив был применен метод SWOT- анализа. Результаты SWOT-анализа показали, что
наибольшее значение было определено в поле «Сила и угрозы» (1363), следовательно,
целью основной деятельности Института должно являться удержание лидирующих
позиций на рынке, его усилия должны быть направлены на минимизацию угроз, свя-
занных с факторами внешней среды. Для повышения экономической эффективности
предоставления образовательных услуг Институтом управления и бизнеса, в работе
рассмотрена целесообразность предоставления 5 %-ой скидки студентам при досроч-
ной оплате обучения, что принесет прибыль в размере 730,4 тыс.руб. На основании
матрицы фактической ситуации и по результатам SWOT-анализа выработана рыночная
стратегия развития негосударственного образовательного учреждения Институт
управления и бизнеса. В нашем случае можно сделать вывод, что оптимальная страте-
гия для Института - наступательная, а точнее - удержать лидерство на рынке.
Таким образом, цель данной работы, заключающаяся в разработке стратегии разви-
тия негосударственного образовательного учреждения Среднерусский Университет (Ин-
ститут управления и бизнеса), достигнута.
30

Приложение 1
Комплекс целей маркетинга образовательных услуг негосударственного образова-
тельного учреждения

Цели – критерии деятельности




Доход Прибыль Выживаемость Качество
Обеспечение определенной доли рынка




Сохранение существующего состояния




Обеспечение лидерства по качеству




Сохранение лидерства по качеству
Максимизация выручки (сбыта)




Сокращение сроков реализации
Максимизация прибыли




Окупаемость затрат




Долгосроч- Кратко- Кратко- Долгосроч-
ный характер срочный ха- срочный ха- ный харак-
рактер це- рактер це- тер целей
целей
лей лей
31

Приложение 2

Матрицы распределения покупателей образовательных услуг
1-й опрос
Фирма A B C Фирма A B C
A 1 A 1665
B 1 B 2000
C 1 C 1335
Всего 1665 2000 1335


2-й опрос
Фирма A B C Фирма A B C
A 0,700 0,120 0,180 A 1165 200 300
B 0,150 0,725 0,125 B 300 1450 250
C 0,112 0,075 0,813 C 150 100 1085
Всего 1615 1750 1635
Прогнозные матрицы:
Фирма A B C Фирма A B C
A 0,528 0,185 0,288 A 852 298 464
B 0,228 0,553 0,219 B 399 968 384
C 0,181 0,129 0,690 C 296 210 1128
Всего 1547 1476 1976


Фирма A B C Фирма A B C
A 0,373 0,237 0,391 A 577 366 604
B 0,286 0,376 0,338 B 422 555 499
C 0,250 0,193 0,557 C 494 382 1100
Всего 1493 1304 2204


Фирма A B C Фирма A B C
A 0,304 0,253 0,443 A 454 377 661
B 0,299 0,274 0,427 B 389 358 557
C 0,288 0,240 0,473 C 634 528 1042
Всего 1477 1263 2260
32




Фирма A B C Фирма A B C
A 0,295 0,252 0,452 A 436 373 668
B 0,296 0,253 0,451 B 373 320 570
C 0,295 0,252 0,453 C 667 569 1024
Всего 1476 1261 2262


Фирма A B C Фирма A B C
A 0,295 0,252 0,452 A 436 372 668
B 0,295 0,252 0,452 B 372 318 571
C 0,295 0,252 0,452 C 668 571 1024
Всего 1476 1261 2262


Фирма A B C Фирма A B C
A 0,295 0,252 0,452 A 436 372 668
B 0,295 0,252 0,452 B 372 318 571
C 0,295 0,252 0,452 C 668 571 1024
Всего 1476 1261 2262

<< Пред. стр.

страница 3
(всего 4)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

Copyright © Design by: Sunlight webdesign