LINEBURG


<< Пред. стр.

страница 18
(всего 24)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>



У словные обозначения: ВО — визуальные образы
Рис. 8.1. Определение внутренних состояний по движению глаз
для правшей ( с точки зрения испытуемого).
187
Движения глаз для праворуких
с точки зрения испытуемого:
1. Вертикально вверх (как бы под лоб) — означает,
что извлекаются визуальные образы.
2. В правый верхний угол (вверх и вправо) — означа-
ет, что конструируются визуальные образы.
3. В левый верхний угол (вверх и влево) — означает, что
вспоминается визуальный образ, который видел прежде.
4. По горизонтали вправо — аудиальное конструиро-
вание звуков и слов.
5. По горизонтали влево — вспоминание звуков и слов.
6. В левый нижний угол — аудиальные представления.
7. В правый нижний угол — кинестетические представле-
ния (внутренние и скелетно-мышечные ощущения, чувства).
8. Глаза смотрят вперед — визуализация образа (рас-
фокусированный взгляд).
Это описание и рисунок с комментариями относятся к
праворуким, для левшей все наоборот.

Упражнение 8.2 Определение ведущих систем
Задавая вопросы, построенные по определенному об-
разцу, вы сможете тренироваться в определении ведущих
систем собеседников. Это поможет понять, как они полу-
чают доступ к внутренней информации, какие процессы
происходят в них, пока они готовят ответ.
Визуальные вопросы (связанные с припоминанием ви-
денного раньше):
1. В каком порядке расположены цвета на светофоре?
2. Какого цвета обои у вас в прихожей?
3. Какого цвета глаза вашей у матери (отца, мужа,
жены, сестры и др.)
4. Сколько светофоров встретилось вам по пути на ра-
боту?
5. Какой формы буквы на вывеске вашего учреждения?
Эти вопросы касаются вещей, которые людям доводит-
ся видеть не один раз. Затем можно спросить и о том,
чего они не могли видеть, вынудив их конструировать
зрительные образы с другой точки зрения:
1. Как бы вы выглядели, если бы могли посмотреть
на себя, сидя на потолке?
2. Как бы вы выглядели, будь у вас волосы пурпурно-
го цвета?
Аудиальные вопросы (связанные с вспоминанием слы-
шанного прежде или конструирование аудиального пред-
ставления):
188
1. Какая музыка вам нравится больше?
2. Если хлопать дверьми в вашей квартире, какая из
них хлопнет громче?
3. Постарайтесь услышать, как кто-то из очень близ-
ких вам людей произносит ваше имя особо волнующим
голосом.
4. Можете ли вы услышать, как вы поете свою люби-
мую песню?
Кинестетические вопросы (связанные с отношениями):
1. Помните ли вы ощущения от воды на коже, когда
принимаете душ?
2. Как вы чувствуете себя по утрам?
3. Какое ощущение вы испытываете, когда гладите
кошку?
4. Вспомните, как вы из теплой уютной комнаты вышли
на мороз.
Для того чтобы знание о ведущих и репрезентативных
системах помогало вашему общению с людьми, надо, что-
бы оно превратилось в умение. Если же вы всякий раз
вынуждены будете припоминать, какому внутреннему про-
цессу соответствует движение глаз, вы не сможете вовре-
мя на него отреагировать.
Кроме того, припоминание связано с уходом в самого
себя, так что в это время вы буквально перестаете видеть
собеседника, и обратная связь разрывается.
Умение замечать, как люди думают, какие стороны
действительности осознают, а какие — нет, должно быть
бессознательным. Авторы книги «Из лягушек в принцы»
подсказывают, что его можно достичь систематическими
тренировками, выделяя специальное время и место. Се-
годня, например, вы можете задавать своим знакомым
вопросы визуального типа и на припоминание, а завт-
ра — аудиального, и не каждому, а через одного.
Разговаривая с первым знакомым, согласуйте свои пре-
дикаты с его, а со вторым — наоборот, используйте пре-
дикаты другой репрезентативной системы. И при этом
смотрите, что происходит. Так вы приобретете система-
тические навыки, они постепенно станут автоматически-
ми, и по желанию вы сможете легко подстраиваться к
реальности собеседника.
Это не сложнее, чем приобретение любого другого на-
выка, требующего сообразительности, наблюдательности,
хорошей памяти и быстрой реакции,
Сначала все движения партнера осознаются замедлен-
но, с опозданием, но по мере обучения вы начнете реаги-
189
ровать подсознательно, и скорость ваших реакций будет
соответствовать внешним обстоятельствам.
Стремитесь применять только что полученную инфор-
мацию в своем общении — она даст вам дополнительный
ключ доступа к подсознанию партнера и сделает ваше
восприятие людей более глубоким и тонким.

Упражнение 8.3. Подстройка (подсоединение)
к реальности собеседника. Гипноз без гипноза
(основы психопрограммирования)
Вся наша жизнь так или иначе соприкасается с теми
или иными воздействиями. Вместе с тем мы сами также
неосознанно оказываем влияние на других. И далеко не
последнее место среди этих естественных воздействий за-
нимает гипнотическое запечатление. На самом деле мы
даже не подозреваем о том, что прибегаем к нему доволь-
но часто, если не сказать ежедневно.
В нашем сознании укоренился стереотип о гипнозе:
гипнотизер представляется человеком, властвующим над
толпой, малейшего небрежного жеста которого достаточ-
но для того, чтобы сотни и тысячи людей подчинились
безропотно его приказу. В реальности все происходит иначе.
Так называемый демонстрационный гипноз, практикуе-
мый на сцене или в большом зале, является по сути ста-
тистическим и представляет собой наиболее примитив-
ную форму воздействия. От человека, который занимает-
ся подобной практикой, требуется не искусство, а как
можно большее количество людей, так как в таком слу-
чае больше вероятность того, что среди них находятся
люди высокогипнабельные, которые легко и быстро впа-
дают в транс, или сомнамбулы, которые впадают в транс
от одного только взгляда гипнотизера. Кроме того, среди
большого скопления автоматически возникает феномен
индукции — явление «психического заражения», что спо-
собствует возникновению коллективного транса. Это —
закон толпы, а потому подобный метод и определяется
как статистический.
Если вы соберете группу в сто человек, достаточно бу-
дет чуть-чуть, но театрально помахать руками и с сак-
ральными нотками в голосе произнести: «А теперь зак-
ройте глаза, слушайте мое молчание, сосредоточьтесь на
своих ощущениях, я заряжаю вас положительной энер-
гией» или же: «Я воздействую на ваше подсознание и
даю вам установку», — после этого можно спокойно от-
дыхать до окончания сеанса: из ста присутствующих 20
190
человек окажутся в состоянии выраженного измененного
сознания, 20-40 испытают те или иные экстраординар-
ные ощущения, остальные проявят относительную нейт-
ральность.
Другое дело каждодневное общение. Что бы вы ни де-
лали — продаете автомобиль или заключаете контракт, —
вы используете гипноз, даже не подозревая об этом. Вся
наша повседневная жизнь — гипноз. Гипноз в повседнев-
ном общении можно представить как довольно сильное
средство достижения цели, при этом, если вы владеете
нейролингвистическим программированием, ваше поведе-
ние остается естественным, разве только стиль общения
станет более утонченным. Вы научитесь читать человека
как книгу. Вы научитесь оказывать нужное вам на него
влияние на бессознательном уровне.
Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть
конгруэнтными и научитесь подстраиваться. Что означа-
ют эти термины?
Быть конгруэнтным — значит быть равным партнеру,
быть вовлеченным, созвучным ему, быть соучастником
того таинства, которое называется общением, нужно вой-
ти с партнером в единый резонансный ритм, как, напри-
мер, красиво танцующая пара находится в едином резо-
нансном ритме, она конгруэнтна, и наоборот, плохо танцу-
ющая пара не конгруэнтна.
Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами
чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи.
Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и доверие
на уровне подсознания того, с кем вы общаетесь, а ведь
именно оно управляет нашими внутренними процессами.
Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию,
нужно соответствующим образом подстроиться.
Подстройка или присоединение — это приспособление
вашего поведения к поведению другого человека.
Типичный пример такой подстройки являют собой
влюбленные пары. Они буквально отзеркаливают друг
друга. Если люди находятся в тесном эмоциональном кон-
такте, они склонны имитировать движения, жесты, позы,
поведенческие реакции друг друга. Все это способствует
созданию уникального единого целого. Недаром в таких
случаях говорят, что люди понимают друг друга с полу-
слова, а то и вовсе без слов.
Начиная подстраиваться, придерживайтесь определен-
ного алгоритма. В первое время вы можете ощущать не-
удобство, неловкость или некоторые затруднения, но по
191
мере тренировки навыки автоматизируются, и вы станете
применять их легко, свободно, естественно.
Алгоритм подстройки
1. Позы. Старайтесь принимать позы, аналогичные
таковым вашего партнера по общению.
2. Жесты. Изучите ритм его движений, жестов. Дей-
ствуйте в том же ритме, повторяйте те же движения и
жесты.
3. Речь. Исследуйте речевые особенности собеседника:
громкость голоса, темп, интонации и используйте их в
своей речи.
4. Основная репрезентативная система.
5. Ведущая репрезентативная система.
6. Вербальные ключи доступа.
7. Невербальные ключи доступа.
8. Дыхание.
В компактном виде с необходимыми разъяснениями
алгоритм подстройки приведен в табл. 8.3.
Научившись определять основную и ведущую репре-
зентативные системы, вы сможете так строить свою речь,
что будете вызывать у собеседника доверие на бессозна-
тельном уровне.
Пусть, например, у вашего собеседника типичная пос-
ледовательность внутренних состояний включает в себя
вначале конструирование визуальных образов (взгляд —
вверх и вправо), затем кинестетические переживания
(взгляд — в правый нижний угол) и, наконец, аудиаль-
ный комментарий (взгляд — в левый нижний угол) —
типичная стратегия ревнивцев, понимающих необоснован-
ность своего чувства. Если теперь в речи вы сумеете вос-
становить эту последовательность и будете применять до-
статочно общие слова (предикаты: визуальные, кинесте-
тические и аудиальные), не сталкиваясь с конкретными
внутренними представлениями вашего собеседника, он,
скорее всего, почувствует в вас человека, которому можно
доверять. А это уже достижение.
Итак, при общении вы наблюдаете за глазами партне-
ра и отмечаете про себя его паттерны.
Если перед ответом на ваш вопрос он обратил свой
взгляд вверх или вверх и влево, значит, он увидел внут-
реннюю картину.
Если его глаза движутся по горизонтали или в левый
нижний угол, то он сначала внутренне услышал то, о чем
идет речь.
192
Таблица 8.3
АЛГОРИТМ ПОДСТРОЙКИ (ПРИСОЕДИНЕНИЯ)
К СОБЕСЕДНИКУ И МЕХАНИЗМЫ ЕГО РЕАКЦИИ




Если взгляд окажется скошенным вправо и вниз, он преж-
де всего постарался вызвать в своей памяти ощущение.
Располагая информацией о репрезентативных системах
как о значимых информационных каналах, вы можете
узнать еще одну причину столь часто встречающегося ма-
лоэффективного общения.
Нередко люди, включенные в процесс общения, нару-
шают конгруэнтность (равенство партнеру) тем, что бук-
вально разговаривают на разных языках. Это происходит
из-за того, что они не учитывают индивидуальные систе-
мы представлений. К примеру, руководитель, принадлежа-
щий к визуальному типу, предлагает подчиненному с ки-
нестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную
проблему. Как вы ее видите?» — и ставит его в тупик, так
как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать».
193
7. О.А. Андреев
Если вы — начальник и хотите выжать из своего под-
чиненного максимум возможностей, используйте его ос-
новную и ведущую репрезентативные системы. В данном
случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной про-
блеме?» и в следующую минуту вы получите такой поток
продуктивной информации, что будете немало удивлены.
Распространенную ошибку можно обнаружить и среди
врачей, задающих традиционный «медицинский» вопрос:
«Что вы чувствуете?» Если пациент не кинестетик, он
сообщит только часть данных о себе, в то время как ваша
задача собрать о нем как можно больше сведений.
Осуществление подстройки:
1. Определите основную репрезентативную систему
партнера.
2. Определите его ведущую систему.
3. Используйте языковые средства, характерные для
его основной репрезентации.
4. Повторяйте за ним движения глаз.
Пример: он — ваш партнер, вы — визуалист. Он: «Я
чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не
очень продуктивным». (Глаза смотрят вниз вправо, т.е.
он кинестетик).
Вы: «Тем не менее мы можем попробовать преодолеть
некоторую скованность и более свободно (предикаты ки-
нестетика) подойти к проблеме». (Ваши глаза направле-
ны вниз влево, как бы отзеркаливая паттерны партнера).
Он: «Вы полагаете, кто-то из нас зажат?»
Вы: «Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепить-
ся за лишнюю возможность попробовать поискать» (пре-
дикаты кинестетика).
Он: «Что ж, давайте попробуем» (глаза — вниз вправо).
Вы: «Давайте» (глаза — вниз влево — отзеркаливание).
Данный пример показывает, как, используя подстрой-
ку, т.е. применяя предикаты (слова) кинестетика и от-
зеркаливание жестов, мы можем построить конгруэнтность
и выправить ситуацию, начинавшуюся как неблагопри-
ятная.
Без присоединения она может закончиться неудачно.
Он: «Я чувствую, что сегодня наш разговор может ока-
заться не очень продуктивным» (глаза — вниз вправо).
Вы: «Но я не вижу никаких препятствий!» (глаза —
вверх вправо). «Мне кажется, что мы могли бы догово-
риться».
Он: «Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно
обсуждать это».
194
Вы: «Но ведь это очень перспективное дело» (глаза —
вверх вправо).
Он: «Не знаю, не знаю» (глаза — вниз вправо). Разни-
ца между диалогами, взятыми из реальной жизни, приво-
дит к противоположным результатам.
Очень важно также обратить внимание на дыхание
партнера, его ритм, глубину, частоту и постараться ды-
шать точно так же. В этом случае присоединение окажет-
ся наиболее полным. Здесь следует, однако, предупредить,
что такой способ не допускается, если партнер — астма-
тик, из-за возможных неблагоприятных для вас послед-
ствий.

Как определить, насколько эффективно
ваше присоединение к партнеру
Подстройка позволяет не только установить максималь-
ное конгруэнтное взаимоотношение с собеседником и по-
высить продуктивность контакта, но и занять более силь-
ную и выгодную позицию, дающую возможность контро-
лировать ситуацию. В таком случае вы способны добить-
ся от него желаемых результатов и реакций, о которых
раньше не могли и подумать.
Однако подобное достижение срабатывает лишь при
полном присоединении. Со временем вместе с навыками у
вас выработается психологическое чутье, улавливающее
тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала
действуйте в соответствии с формулой, помогающей быс-
тро ориентироваться в том или ином положении.
Присоединение произошло, если:
1. Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстра-
иваясь к вам, занимает такую же.
2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и
речь.
Убедившись в том, что эти два эти параметра сработа-
ли, смело делайте вывод, что вы интересны и внутренне
симпатичны собеседнику и имеете шанс на успех.
Свои достижения можно усилить с помощью такого
приема как ведение, т.е. описание реакции, которую вы
хотите вызвать у партнера с переключением вектора вни-
мания в его внутреннюю реальность; или, иными слова-
ми, — такого способа взаимодействия, когда оппонент,
не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без
критики или сопротивлении. Проверяя и убеждаясь в эф-
фективности вашего присоединения, вы по сути уже «ве-
дете» партнера.
195
Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его
готовность менять свое поведение в зависимости от ваше-
го. И здесь осознайте важное правило:
«Если ваш партнер неосознанно имитирует (отзерка-
ливает) ваши позы, жесты, особенности речи, то этим
самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с
вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением,
он всегда согласится и с вашими мыслями, словами, пред-
ложениями и установками».
Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои
намерения, которые могут быть связаны с тем лицом, в
котором вы заинтересованы.
Если перед вами деловой партнер, с которым у вас раньше
были проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчиты-
вайте на их решение; не сомневаясь и не колеблясь, офор-
мляйте и подписывайте важные для вас бумаги.
Трудный пациент с большей готовностью воспримет и
усвоит прежде не действовавшее внушение.
Строптивая жена или муж охотно согласятся с идея-
ми, которые несколько минут назад вызвали бы раздра-
жение или откровенное сопротивление.
Подчиненный быстрее выполнит поручение, а началь-
ник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.
Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипно-
тизировали этих людей.

Якорное запечатление
Вы, наверное, неоднократно замечали, что, занимаясь
своими повседневными делами, вы вдруг совершенно нео-
жиданно для себя начинаете испытывать наплыв удиви-
тельно приятных переживаний, недоумевая по поводу их
появления. Чуть позже вы осознаете, что рядом звучит
музыка, которую вы слышали когда-то, может быть, не-
сколько лет назад.
Память непроизвольно возвращает вас в ту ситуа-
цию, когда вы чувствовали себя счастливым, безмятеж-
ным, беспроблемным. Именно в этот момент вы слыша-
ли эту мелодию. Прошло время. Ваши чувства оста-
лись в прошлом, забылись, но в текущие минуты на-
стоящего вы непроизвольно извлекли их из своей кла-
довой и вновь пережили. Сработал механизм, называе-
мый якорем.
Таким образом, якорь можно определить как способ-
ность одного из элементов переживания вызвать все пере-
живания в целом.
196
У каждого из нас существует множество бессознатель-
ных якорей, управляющих нашими состояниями и эмо-
циями. С другой стороны, его можно использовать как

<< Пред. стр.

страница 18
(всего 24)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

Copyright © Design by: Sunlight webdesign