LINEBURG


<< Пред. стр.

страница 32
(всего 38)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

Зависимые посредники



236
Зависимые посредники – не претендуют на право собственности на товары, работая за
комиссионное вознаграждение. Они представлены большой группой организаций (рисунок 5).
Брокеры – посредники, которые сводят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, но
сами ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача – найти покупателя для
продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта
между ними. В качестве брокеров могут выступать как юридические лица (брокерские конторы), так и
отдельные физические лица.




Рисунок 5 – Классификация зависимых посредников

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их
услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по
характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен,
сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.
Комиссионеры – посредники, действующие на основе договора комиссии,заключаемого с
товаровладельцем или покупателем. Владельца товара по данному виду операций называют комитентом.
Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь
коммерческий риск. Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за
сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение третьей стороной сделок,
обязательств по платежам.
Агенты – организации или отдельные лица, которые на основе договоров, заключаемых с
производителями, оказывают содействие в реализации, произведенной продукции. Агенты используются
продавцами (товаровладельцами) и покупателями для заключения контрактов купли-продажи. Агенты
делятся на агентов изготовителей (промышленные агенты), сбытовых агентов и торговых агентов:
• Промышленные агенты – независимые специализированные фирмы, которые работают с не
конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом
их реализации на определенной территории.
• Сбытовые агенты – предприятия и отдельные лица, по договору с производителем
выполняющие весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой
продукции.
• Торговые агенты – организации или лица, действующие на основе договоров поручения или
простого посредничества и призванные содействовать заключению сделок между продавцом
(товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца.
Консигнаторы – предприятия, а также отдельные лица, деятельность которых основывается на
консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение - это особый вид договора комиссии. По этому
соглашению продавец (товаровладелец) – консигнант поставляет товар на склад посредника (консигнатора),
и последний обязан продать товар со склада от своего имени, но за счет консигнанта, к определенному
сроку.
Поверенные или торговые представители – организации и отдельные лица, действующие на
основе договора поручения. Производитель или продавец, а в некоторых случаях, покупатель, которых
называют доверителями, привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителя. При


237
этом оговаривается круг полномочий поверенных (представителей) в части коммерческих и технических
условий сделок.
Доверители в свою очередь обязаны исполнять подписанные представителями контракты, а также
возмещать всякие расходы, понесенные представителями, связанные с выполнением ими своих
обязанностей, и выплачивать представителям вознаграждение.

Сущность и элементы товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к
местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания
покупателей.
Планирование товародвижения – систематическое принятие физического перемещения и
передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю.
Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности
системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основные издержи
товародвижения складываются из расходов по транспортировке последующему складированию товаров,
поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров административных
расходов и расходов по обработке заказов.
Отправная точка создания системы товародвижения – изучение потребностей клиентов и
предложений конкурентов.
Потребителей интересуют:
1) своевременная доставка товара,
2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента,
3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах,
4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их,
5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.
Фирме необходимо изучить сравнительную значимость разных видов услуг для клиентов. При
разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать
стандарты конкурентов. Как правило, она стремится предоставить клиентам, по крайней мере, такой же
уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении
максимального роста прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за
собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное
обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за
них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек.
Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой
системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками.
При этом надо принять решения по следующим основным направлениям:
1) обработка заказов;
2) складирование товаров;
3) товарно-материальные запасы;
4) транспортировка товаров.
(1) Обработка заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов
готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии,
записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной
документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям
фирмы.
И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. В
идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел
заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В
минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для ускорения цикла «заказ-отгрузка-оформление
счета» используют компьютер.
(2) Складирование. Любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи.
Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг
с другом. Многие сельскохозяйственные товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный.
Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.
Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких
пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки.




238
Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня
сервиса для потребителей и издержек по распределению.
Некоторые фирмы хранят часть товарного запаса на самом предприятии или неподалеку от него, а
остальное – на складах в разных частях страны. Фирма может либо иметь собственные склады, либо
арендовать место на коммерческих складах. Степень контроля выше, если фирма располагает
собственными складами. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить
места хранения фирма не может реагировать достаточно гибко. В свою очередь коммерческие склады не
только взимают плату за арендуемые площади, но и оказывают дополнительные (платные) услуги по
осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Прибегая к услугам коммерческих
складов, фирма имеет широкий выбор как мест хранения, так и типов складских помещений.
Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами:
• на складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка
времени.
• транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как
можно скорее отгружают их в места назначения.
Старые многоэтажные склады с тихоходными подъемниками и неэффективной системой
погрузочно-разгрузочных работ испытывают конкуренцию со стороны новых одноэтажных
автоматизированных складов, оборудованных совершенными системами грузообработки, которые
работают под контролем центральной ЭВМ. Для обслуживания таких автоматизированных складов
требуется всего несколько человек. ЭВМ читает приказы об отгрузке, выдает задания погрузчикам и
электрическим лебедкам на поиск товара и доставку его к погрузочным платформам и оформляет счета-
фактуры. На таких складах меньше производственных травм, ниже издержки на оплату рабочей силы,
меньше случаев хищений и повреждений товаров и более совершенная система управления запасами.
(3) Поддержание товарно-материальных запасов. Решение об уровне товарно-материальных
запасов – еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей.
Участнику рынка хочется, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного
выполнения всех заказов клиентов. Однако поддерживать большие запасы для фирмы нерентабельно. По
мере повышения уровня сервиса для клиентов издержки на поддержание товарно-материальных запасов
стремительно растут. Руководству фирмы необходимо будет знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и
доходы, чтобы оправдать увеличение объема товарных запасов. Только после этого оно может решить,
следует ли заказывать дополнительные партии товара, а если заказывать, то в каких именно количествах.
(4) Транспортировка. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность
их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь все это в свою
очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей.
При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти
видов транспорта:
1. Водный транспорт. Значительное количество товаров переводится судами и баржами в
прибрежных водах и по внутренним водным путям. Стоимость перевозки по воде громоздких
нескоропортящихся товаров невысокой стоимости типа песка, каменного угля, зерна, нефти и
металлических руд очень мала. Вместе с тем водный транспорт самый тихоходный и нередко подвержен
влиянию погоды. Автомобильный транспорт. В городах автотранспорт осуществляет основную массу
грузовых перевозок. Этот вид перевозок необычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения.
Грузовики в состоянии перевозить товар «от двери до двери», избавляя отправителей то необходимости
лишних перевозок. Грузовики – рентабельный вид транспорта для перевозки на небольшие расстояния
дорогостоящих товаров. Во многих случаях автотранспортные тарифы конкурентно сопоставимы с
тарифами железных дорог, но при этом грузовики обычно обеспечивают более высокую оперативность
услуг.
2. Трубопроводный транспорт. Трубопроводы – специфическое средство транспортировки
нефти, каменного угля и химических продуктов от мест их происхождения к рынкам. Транспортир
нефтепродуктов по нефтепроводам обходится дешевле, чем железной дороге, но несколько дороже, чем по
воде. Большинство трубопроводов используются владельцами для транспортировки их собственных
продуктов.
3. Железнодорожный транспорт. Железные дороги являются самым крупным
грузоперевозчиком. С точки зрения затрат железные дороги – наиболее рентабельный вид транспорта для
перевозок вагонных партий грузов навалом (каменного угля, руды, песка, сельскохозяйственной и лесной
продукции) на дальние расстояния. В последнее время железные дороги начали увеличивать число услуг с
"учетом специфики клиентов. Создано новое оборудование для более эффективной грузообработки
отдельных категорий товаров, платформы для перевозки автомобильных прицепов. В пути стали
предоставлять такие услуги, как переадресование уже отгруженных товаров в другой пункт назначения
прямо на маршруте и обработка товаров в ходе перевозки.


239
Автомобильный
4.
5. Воздушный транспорт. Хотя тарифы грузовых авиаперевозок гораздо выше железнодорожных
или автомобильных тарифов, транспортировка по воздуху оказывается идеальной в тех случаях, когда
основное значение имеет скорость и/или когда необходимо достичь отдаленных рынков. Среди наиболее
часто доставляемых по воздуху грузов скоропортящиеся продукты (свежая рыба, живые цветы) и
негромоздкие изделия высокой стоимости (приборы, ювелирные изделия).
Фирмы убеждаются, что использование авиационного транспорта позволяет снизить требуемый
уровень товарных запасов, уменьшить число складов, сократить издержки на упаковку.
При выборе вида транспорта отправители принимают в расчет пяти факторов (скорость,
частота отправок, надежность перевозок, перевозочная способность, доступность). Так, если отправителя
интересует скорость, его основной выбор оказывается между воздушным и автомобильным транспортом.
Если его цель - минимальные издержки, делается выбор между водным и трубопроводным транспортом.
Больше всего выгод связано, по-видимому, с использованием автомобильного транспорта, чем и
объясняется рост его доли в объеме перевозок.
Благодаря контейнеризации отправители все чаще прибег одновременному использованию двух или
более видов транспорта. Контейнеризация – это загрузка товара в ящики или трейлеры, которые легко
перегрузить с одного вида транспорта на другой. Рельсовый контрейлер – это перевозка с использованием
железнодорожного и автомобильного транспорта, судовой контрейлер – это перевозки с использованием
водного и автомобильного транспорта, судовой контрейлер – это перевозки с использованием водного и
железнодорожного транспорта, «воздух-шоссе» – это перевозки с использованием водного и
автомобильного транспорта. Любой смешанный вид транспортировки обеспечивает отправителю
определенные выгоды. Например, рельсовый контрейлер обходится дешевле чисто автомобильных
перевозок и в то же время обеспечивает гибкость и удобство.
При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для
изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала
товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести
сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят:
расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и
стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское
хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы
предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с
перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно
связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала
распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на
результатах работы предприятии и участвующих в этом соглашении посредников.
После того как выбраны каналы товародвижения, необходимо соответствующим образом
спланировать и организовать систему физического перемещения продукции от предприятия-изготовителя к
получателю.
Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:
• выбор места хранения запасов и способа складирования;
• определение системы перемещения грузов,
• введение системы управления запасами,
• установление процедуры обработки заказов,
• выбор способов транспортировки продукции.
При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как
неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой
системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить
функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.
Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными
причинами. Прежде всего, это обусловлено несовпадением циклов производства и потребления товаров.
Например, производство сельскохозяйственной продукции носит сезонный характер, а спрос на нее
существует постоянно. Это требует организации складского хозяйства, которое и призвано устранить
имеющиеся противоречия производства и потребления товаров.
Естественно, что для произведенных товаров должны быть предусмотрены соответствующие
условия хранения. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится
складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут


240
затраты по созданию складских сооружений. И наоборот, при укрупнении складов возрастают издержки по
доставке товаров потребителям. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении
единовременных затрат (капиталовложений) по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с
доставкой материалов потребителям.
В отечественной практике планирования используется метод сравнения вариантов по приведенным
затратам (т.е. затратам, включающим два слагаемых, – расходы на содержание мест хранения и затраты на
капиталовложения, скорректированные с помощью нормативного коэффициента эффективности).
Определив вариант с минимальными приведенными затратами, можно рассчитать количество пунктов
хранения товаров.
Выбор пунктов размещения складов с помощью показателя приведенных затрат осуществляется по
формуле:
Пз=Кен+Ис+Ит >min
где Пз, - суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения
складов;
К - капитальные вложения на сооружение объектов хранения;
Ен - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен= 0,15);
Ис, Ит - годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и транспортной
доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Маркетинг-логистика
В современной рыночной экономике все более важным инструментом оптимизации
товародвижения и уровня конкурентоспособности системы сбыта становится маркетинг-логистика.
Логистический подход к управлению товародвижением принципиально отличается от традиционного: он
базируется на выделении единой функции управления прежде разрозненными материальными потоками и
на интеграции отдельных звеньев цепи товародвижения в единую систему. Это обеспечивает эффективное
управление сквозными материальными потоками.
Становление и развитие маркетинг-логистики связаны с процессами проникновения во все сферы
товарного производства, в том числе и в маркетинговую деятельность, философии логистики.
Логистика – это отрасль науки, совокупность методологии, теории и методов исследования и
оптимизации всех видов потоков (физических, информационных, финансовых, энергетических и т.д.),
сопровождающих экономические, социальные, экологические и коммуникативные процессы в сфере
создания, обращения и потребления товаров и услуг в условиях рыночных отношений.

Логистика изначально тесно связана с организацией материально-технического и транспортного
обслуживания военных соединений.
Эволюция логистики сопровождалась изменением ее концепции (таблица 2):
• Командно-распределительная концепция характеризовала изначальный классический подход к
организации распределения товаров на основе не согласованной с рынком деятельности
снабженческих и транспортных отделов фирмы.
• Распределительно-сбытовая концепция основывалась на согласовании материальных потоков с
потребителями продукции фирмы, но после того как товар был произведен или уже находился
на складе готовой продукции.
• Маркетинговая концепция базировалась на комплексном подходе к исследованию рынка,
согласованию возможного объема сбыта, заказов на продукцию с потенциальными
возможностями производства и системой его материально-технического обеспечения.
Маркетинговая концепция ориентировала оптимизацию логистических потоков на спрос и
потребности покупателя.
• Концепция интегрированного Маркетинг-менеджмента рассматривает логистику как
инструмент обеспечения конкурентного преимущества фирмы, поскольку, интегрируясь с
маркетингом и менеджментом, она пронизывает все сферы деятельности компании, как во
внутренней, так и во внешней среде. Эта концепция предполагает активное применение
компьютерных технологий и информационно-логистических сетей, что создает возможность
более эффективного согласования спроса и предложения, нетоварных рынках.

Таблица 2 – Эволюция концепции и интеграции логистики в основные отрасли экономики
Годы Отрасль, процессы экономики Концепция логистики
До Военный комплекс Командно-
1950 распределительная


241
Годы Отрасль, процессы экономики Концепция логистики
1960 Распределение товаров Распределительно-
1970 Заготовка, складское хозяйство сбытовая
1975 Производство
1980 Торговля
1982 Компьютерные технологии Маркетинговая
1986 Транспортировка товаров
1990 Материально-техническое обеспечение
1994 Крупные селитебные территории и промышленные центры Интегрированного
1996 Личный транспорт маркетинг-менеджмента
2000 Коммуникативные сети и процессы интернационализации
предпринимательства

Объектами логистики являются товары, личности, информация, технологии, энергия, финансы.
Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в
процессе предпринимательства.
Главной целью применения логистики является нахождение оптимума между максимально
возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого
затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов.
Доля затрат на логистику зависит от отрасли экономики и составляет для развитых стран 10-30%
величины оборота.
В современных условиях логистика активно применяется в промышленном производстве и в
социальной сфере.
В условиях развитых рыночных отношений все более актуальными становятся процессы
интеграции маркетинга и логистики, основанные на взаимодействии двух концепций управления.
Взаимодействие маркетинга как концепции управления, ориентированной на рынок, и логистики как
концепции управления, ориентированной на поток, создает возможности для повышения материальной и
информационной полезности и ценности продукта.
Классификация логистики осуществляется в зависимости от пространственного (предприятие,
регион, страна), временного, функционального, организационно-хозяйственного и других признаков.
По пространственному признаку различают следующие виды логистики.
• Микрологистика охватывает границы одного предприятия.
• Макрологистика распространяется на народное хозяйство или на экономический район страны,
• Металогистика - на отдельные региональные образования, их системы снабжения и каналы
распределения.
Наиболее представительной является классификация по функциональному признаку.
• Заготовительная (закупочная) логистика связана с оптимизацией всех потоков, которые
имеют место в процессе закупки и поставки сырья, материалов, топлива и других продуктов,
необходимых для производства товаров.
• Производственная логистика занимается материальными потоками внутри предприятия при
производстве продукции (технологические, энергетические, информационные и другие потоки).
• Сбытовая логистика рассматривает все пространственно-временные процессы, которые
требуется осуществить, чтобы товары были доставлены на рынки сбыта.
• Торговая логистика осуществляет оптимизацию всех потоков, которые имеет торговое
предприятие при организации закупки и хранения товаров, приобретенных у фирмы-
производителя, и поставки этих товаров промежуточному покупателю или конечному
потребителю.
• Логистика систем передвижения охватывает потоки транспортных процессов, которые
предприятие осуществляет на макро- и метауровне логистической системы. Сюда относится,
например, транспортная логистика.
• Логистика складирования изучает и оптимизирует все потоки, которые связаны с
концентрацией, хранением, переработкой и распределением товаров между потребителями. В
научно-практической литературе маркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или
распределительной логистикой. Однако логистика сбыта охватывает более широкий спектр
потоков, так как процесс сбыта включает технологию подготовки продаж и проведения продаж.
А логистика распределения связана с исследованием и оптимизацией потоков,
сопровождающих, во-первых, процесс разработки стратегии распределения (выбор путей,
каналов и структур сбыта продукции) и, во-вторых, процесс формирования и


242
функционирования системы физического перемещения товара по выбранному каналу.
"Поэтому целесообразно выделять в структуре логистики распределения логистику
стратегического распределения и логистику физического распределения, т.е. маркетинг-
логистику.
Таким образом, маркетинг-логистика – это составная часть логистики распределения, которая
связана с исследованием и оптимизацией всех видов потоков, сопровождающих физические перемещения
товара по выбранному каналу, пути от производителя до конечного потребителя. Термин маркетинг-
логистика охватывает только одну подсистему маркетинга, а именно физическое распределение
товара.
Основными этапами и элементами процесса маркетинг-логистики являются:
1) исследование и прогноз требований потребителей, анализ и оценка преимуществ фирм-
конкурентов (бенчмаркинг);
2) прогноз оборота и сбыта;
3) планирование распределения;
4) фрахт, заключение договора о поставке и приобретении сырья и материалов для производства
товаров, имеющих спрос;
5) организация приема сырья и материалов;
6) организация складирования и контроль запасов сырья и Материалов;
7) оформление заказов с торговыми организациями или отдельными потребителями продукции
фирмы;
8) планирование производства;
9) производство продукции;
10) упаковка продукции;
11) организация хранений готовой продукции на складах внутри территории фирмы;
12) рассылка товара; организация транспортировки готовой продукции; организация хранения
готовой продукции на складах фирмы, расположенных за пределами ее территории;
13) сервисное обеспечение поставок и обслуживание покупателей;
14) сбыт.
Процесс маркетинг-логистики характеризует технологию физического распределения товара и
определяет основные ее функции, а также комплекс маркетинговых решений по реализации задач
маркетинг-логистики.
Основными функциями маркетинг-логистики являются: исследование, планирование, реализация
и контроль физических потоков материалов и готовой продукции при перемещении их от производителя до
конечного потребителя.
Решение задач в системе маркетинг-логистики способствует достижению ее главной цели –
обеспечение готовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса их обслуживания и
разумными затратами.
Уровень сервиса определяется поставкой потребителю (на рынок) желаемого товара, определенного
количества и требуемого качества, по согласованной цене, в определенное время и в указанное место.

<< Пред. стр.

страница 32
(всего 38)

ОГЛАВЛЕНИЕ

След. стр. >>

Copyright © Design by: Sunlight webdesign